濟(jì)南2011年2月9日電 /美通社亞洲/ -- “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)雖不見軍戈鐵馬，但大戰(zhàn)過后的血雨腥風(fēng)卻從不乏見，在市場(chǎng)繁雜的太陽能行業(yè)尤為甚之。勝負(fù)背后是企業(yè)實(shí)力的見證，它包括戰(zhàn)略定位把控、研發(fā)生產(chǎn)能力和管理經(jīng)營(yíng)之道，在拓與守之間不斷尋求平衡?！笆濉币呀?jīng)悄然鋪開，而太陽能企業(yè)力諾瑞特憑借“十一五”豐功偉績(jī)成為眾人矚目的焦點(diǎn)，成功的背后究竟隱藏怎樣的玄機(jī)，又是什么利器讓其近十年發(fā)展攻守自如，從名不見經(jīng)傳的毛坯生產(chǎn)車間到如今的太陽能王國(guó)？
質(zhì)量管理是第一要?jiǎng)?wù)
“江山易攻難守”，力諾瑞特在其艱辛的創(chuàng)業(yè)之路上留下了斐然業(yè)績(jī)：最先涉足太陽能熱利用工程、率先提出“太陽能與建筑一體化”理念并推出一系列產(chǎn)品、第一個(gè)研發(fā)實(shí)現(xiàn)熱能轉(zhuǎn)化的中溫150℃真空集熱器、最完美將鍋爐與太陽能結(jié)合成功開拓了工業(yè)熱能應(yīng)用領(lǐng)域……“然而，攻與守之間相輔相成，無守攻自破。力諾瑞特大刀闊斧前進(jìn)之時(shí)從沒忘筑巢守家，是不斷成熟完善的管理機(jī)制才讓企業(yè)走的堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定?！绷χZ瑞特總經(jīng)理申文明一語道破天機(jī)。
質(zhì)量是第一要?jiǎng)?wù)，消費(fèi)者買不買賬全在產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品作為營(yíng)銷學(xué)“4P”要素中的首要因素，其質(zhì)量直接決定了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有率和控制力。2005年力諾瑞特便提出生產(chǎn)管理要“以生產(chǎn)計(jì)劃為主線，以品質(zhì)管理為核心”的工作思路，為進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，力諾瑞特還斥重金從外部聘請(qǐng)大量質(zhì)量管理方面的專家和技術(shù)人員，在公司內(nèi)部推行實(shí)施“全面質(zhì)量管理”，最終實(shí)現(xiàn)了公司權(quán)益和社會(huì)利益的雙重較大化。同時(shí)力諾瑞特在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)設(shè)置專職檢驗(yàn)員，強(qiáng)檢驗(yàn)、巧檢驗(yàn)、保質(zhì)量。在2007年，力諾瑞特與德國(guó)斯圖加特大學(xué)合作成立 ENISO 檢測(cè)中心，使太陽能產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，獲得國(guó)際認(rèn)可。“以質(zhì)量為己任”，力諾瑞特在探索中提高產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)已成為印度較大的太陽能供應(yīng)商、日本政府指定的太陽能工程用集熱器、韓國(guó)工程市場(chǎng)中市場(chǎng)份額較高的真空管集熱器，并成為唯一通過南非政府測(cè)試中國(guó)產(chǎn)品。而其國(guó)際貿(mào)易也已拓展到全球6大洲50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷戰(zhàn)略
“變則通，不變則亡”，作為太陽能行業(yè)翹楚，力諾瑞特一直注重在變通中發(fā)展。而經(jīng)營(yíng)和銷售是奪得市場(chǎng)空間的有力工具，如何尋找并鎖定營(yíng)銷戰(zhàn)略成為重中之重。
近幾年，為適應(yīng)更快的發(fā)展需求，力諾瑞特在經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)模式和銷售模式上分別作出了改革，三個(gè)支撐點(diǎn)使?fàn)I銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。
首先在經(jīng)營(yíng)方式上主張“改變觀念 主動(dòng)出擊”、“推拉結(jié)合 以推為主”、“做細(xì)服務(wù) 樹立口碑”的策略。隨著企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，太陽能市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，尤其表現(xiàn)在2009-2010年三次太陽能熱水器下鄉(xiāng)中，從2000家激增到6000家的太陽能企業(yè)數(shù)足以說明市場(chǎng)份額的迅速瓜分，一改經(jīng)銷商的坐門待客狀態(tài)，而變成主動(dòng)分析市場(chǎng)，利用較大資源，采取力所能及的措施，積極開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，力諾瑞特成功的經(jīng)驗(yàn)還來源于對(duì)銷售終端的管理，強(qiáng)調(diào)“經(jīng)銷商的推力大于品牌的拉力”的思想，推拉結(jié)合，以推為主。另外，2010年11月，力諾瑞特服務(wù)由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向“無界服務(wù)模式”的營(yíng)銷戰(zhàn)略又是一次大膽嘗試。
日前，力諾瑞特又提出經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，改變以往的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，2011年將在全國(guó)設(shè)立的10個(gè)分公司，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略管控、扁平化管理，因地制宜，營(yíng)造輕松和諧的環(huán)境讓企業(yè)自由快速高效的發(fā)展，較大化實(shí)現(xiàn)各地分公司的價(jià)值。隨著太陽能市場(chǎng)的逐步成熟，原有單純的專賣店已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要，因此力諾瑞特在銷售模式上也將向渠道多元化轉(zhuǎn)變，采取“線上線下同步進(jìn)行、直銷代理雙面夾擊、城鄉(xiāng)店面區(qū)別對(duì)待”的銷售策略，全面搶占市場(chǎng)。
ERP 力推太陽能產(chǎn)業(yè)升級(jí)
2010年1月2日，力諾瑞特斥資千萬打造的行業(yè)首個(gè)國(guó)際最先進(jìn)信息管理平臺(tái)上線，標(biāo)志著力諾瑞特正式步入了運(yùn)營(yíng)的精益化和集約化時(shí)代，也預(yù)示著整個(gè)太陽能行業(yè)集約化發(fā)展的開端。
2009年家電下鄉(xiāng)使行業(yè)銷售“井噴”增長(zhǎng)30%，“大市場(chǎng)、低門檻”的現(xiàn)狀導(dǎo)致太陽能企業(yè)暴增，整個(gè)行業(yè)的粗放式增長(zhǎng)、無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、資源無法得到最優(yōu)化集中成為制約太陽能行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的主要問題，提升行業(yè)信息化水平和精益化管理勢(shì)在必行，這正是力諾瑞特引進(jìn) ERP 系統(tǒng)的初衷。
力諾瑞特始終重視信息化建設(shè)，擁有成熟的CRM、ERP等系統(tǒng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。隨著企業(yè)不斷壯大，多組織、多工廠、多渠道已經(jīng)成為迫切需求，尋找一個(gè)有效地決策支持系統(tǒng)平臺(tái)成為企業(yè)重要戰(zhàn)略。經(jīng)過近半年的努力，力諾瑞特與全球較大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商SAP牽手合作，首次引進(jìn)大規(guī)模建設(shè)企業(yè)信息化系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)正式應(yīng)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之中，使得一直致力于引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展方向的力諾瑞特再次走在行業(yè)前沿，為太陽能產(chǎn)業(yè)升級(jí)做出了開拓性工作?！捌髽I(yè)的可持續(xù)發(fā)展依靠成熟的管理機(jī)制”，申文明表示。通過ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，太陽能行業(yè)必將實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理的精益化，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)向集約化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)行業(yè)大跨步的提升。
