北京2020年11月6日 /美通社/ -- 近年來，保險專屬獨立代理人創(chuàng)新模式逐漸在市場出現(xiàn)，結(jié)合2018年《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》及2019年7月草擬的《保險公司發(fā)展專屬代理人管理辦法（征求意見稿）》，可以看出監(jiān)管在趨向歐美成熟保險市場專屬代理人經(jīng)營模式的不斷探索，以及發(fā)展中國模式專屬獨立代理人的嘗試。
大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）副總經(jīng)理郁華日前在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，大家人壽個險渠道的招募和考核聚焦“獨立代理人模式”，這或?qū)⑻剿鞒鰝€險渠道的一條新路。但這一過程中，主要的挑戰(zhàn)來自于五個方面，分別是友商、產(chǎn)品、客戶、科技以及監(jiān)管。大家保險正通過諸多嘗試，努力培養(yǎng)一批高端、經(jīng)營的獨立保險代理人，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
新建個險渠道面臨五方挑戰(zhàn)
郁華表示，從友商方面講，這里的友商指兩類：一類是同業(yè)主體公司，另一類是近兩年崛起的保險第三方自媒體。壽險同行近兩年變化很大，因為都認識到行業(yè)發(fā)展模式一定要變、一定要適應社會的變化和科技的變化。同行不僅不斷優(yōu)化代理人的作業(yè)模式、提供越來越先進的工具，幫助他們提高銷售效率，而且持續(xù)加大投入，提高代理人的福利待遇、基本法收入和財補收入等，不得不承認，這是大家人壽發(fā)展隊伍時必須面對的挑戰(zhàn)。
大家人壽對此的應對思路與舉措，從幫助代理人可以持續(xù)獲得較好收入這一根本目的出發(fā)，充分發(fā)揮獨代模式在組織扁平化、基本法利益聚焦銷售收入、引導代理人持續(xù)獲客等方面的優(yōu)勢，吸引各行各業(yè)的優(yōu)秀人才。
另一個重要的對手是近幾年發(fā)展越來越迅猛的保險自媒體。保險自媒體其實也可以看成新的中介渠道。因為是第三方身份，所以他們更容易贏得客戶信任。同時，他們可以給客戶提供更多信息，幫助客戶做出更好選擇，進一步贏得客戶信任，再加上互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品比較簡單，進一步降低了客戶選擇成本。據(jù)我們調(diào)研，他們的產(chǎn)能至少是傳統(tǒng)代理人的2倍。因此，他們既在與保險公司“爭奪客戶”，也吸引許多優(yōu)秀人才和行業(yè)內(nèi)的高素質(zhì)人才選擇這種模式。
但從另一個角度看，有競爭和變化，才會引發(fā)進化。大家人壽的獨立代理人互聯(lián)網(wǎng)作業(yè)模式也邁出了重要一步。目前，基于全線上運營的銷售平臺已經(jīng)投入運行，而且在持續(xù)快速迭代。下一步，我們不僅要提高平臺的效率和體驗，還要培訓大家的獨立代理人，怎樣掌握利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的能力，包括線上獲客、社群運營、內(nèi)容生產(chǎn)與傳播等。幫助我們的獨立代理人緊跟時代發(fā)展、強化競爭能力。
從產(chǎn)品方面，保險產(chǎn)品在設計、定價、服務等方面不斷優(yōu)化，更加符合用戶需求。產(chǎn)品“好賣”意味著代理人會有更好的收入，好產(chǎn)品又是公司品牌傳播最好的載體。所以，目前各家保險公司都在產(chǎn)品方面下功夫。當然，我們不會以犧牲公司價值為基礎打產(chǎn)品價格戰(zhàn)，因為這樣反過來會影響到客戶利益，但是必須直面這個挑戰(zhàn)。
這里要強調(diào)的是，產(chǎn)品不僅僅是指保險條款，站在客戶角度看，保險代理人的專業(yè)能力、售前與售后的服務體驗、購買以及獲得信息的便利性等因素，都構(gòu)成了客戶對大家人壽“產(chǎn)品”的認知，也是幫助代理人賣出保險的關鍵因素、吸引代理人加入大家人壽的重要因素。
在客戶方面，由于中國網(wǎng)民數(shù)量是全球第一，接近9個億，因此很多客戶或潛在客戶都離不開日常的網(wǎng)絡生活。當人們越來越多的行為習慣發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，這就讓買賣雙方的信息越來越對稱。而信息差和知識門檻，又是過往保險銷售和增員觸發(fā)意愿最重要的基礎。其次，據(jù)調(diào)研，全中國做過保險的人接近7000萬，假如每個人代表一個家庭，每個家庭3個人。粗略估算，全國有2.1億人與保險是強相關的，也就是說，超過2億人對保險不陌生甚至很熟悉。第三，80后、90后已經(jīng)成為職場的主力人群，他們不僅僅看重收入，更看重工作帶來的價值感、成就感、甚至娛樂性。
這些事實在某種程度上說明，客戶越來越專業(yè)，不僅僅是對保險產(chǎn)品不再陌生，對行業(yè)的認知也越來越深入；招募對象的需求越來越多元化、復雜，以往的“畫大餅”、“打雞血”的增員動作，一定要做出調(diào)整。這不僅要求從業(yè)者的專業(yè)程度要快速提升，也對保險公司提出了更高要求。也就是說，在商業(yè)模式、管理機制、培訓體系等方面，能否形成差異化優(yōu)勢、能否讓有潛力從事保險行業(yè)的人感受到這家公司能幫助其成功。
在科技方面，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等科技的迅猛發(fā)展，不僅促進了行業(yè)發(fā)展，也讓優(yōu)秀人才選擇行業(yè)的因素更加多元。尤其85后、90后甚至會認為，傳統(tǒng)的方法太low、不酷，這直接影響他們的選擇。這也是大家人壽個險獨代模式規(guī)劃、實施過程中考慮的重點。而全線上化運營平臺就是基于這個思考而應運而生的。
在監(jiān)管方面，近幾年，監(jiān)管部門持續(xù)推出對行業(yè)發(fā)展有重大影響的政策，對代理人的學歷、資質(zhì)、銷售行為乃至上崗前的培訓時間等，作出越來越多、越來越嚴格、越來越細致的規(guī)定。這不僅對保險公司的內(nèi)部管理提出更高的要求，也讓我們反思并行動，如何吸引更多的優(yōu)秀人才進入壽險行業(yè)、選擇大家人壽。
獨代模式是高度線上化作業(yè)
郁華指出，獨立個人代理人的概念在我國的發(fā)展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，有利于培養(yǎng)一批高端、經(jīng)營的獨立保險代理人，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進入并提高留存率。而獨立個人代理門檻設置及甄選機制，對代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業(yè)人士”加入其中，未來我國保險代理人隊伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式，成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)，重塑行業(yè)聲譽度的有力推手。
大家人壽在這方面也將有所探索。大家保險的優(yōu)勢之一，就是集團化運營，這為銷售人員提供了豐富且可以快速協(xié)同的產(chǎn)品和服務。但這也對代理人的基本素質(zhì)和能力提出了一些要求。比如，我們的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品是中高端客戶非常好的選擇，但是沒有高素質(zhì)的銷售人才是不可能找到這些客戶的；我們獨代模式未來是高度線上化作業(yè)，如果對互聯(lián)網(wǎng)無感甚至排斥，這也不是我們選擇的對象；我們未來要打造“獨立代理人保險事務所”，為客戶提供全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務，如果沒有一定的自主經(jīng)營和專業(yè)運營能力，這也是空談。當然，這不代表我們要走所謂的“精英模式”，而是獨代模式在隊伍建設中追求“質(zhì)量平衡發(fā)展”的基本訴求，這也是獨代模式的價值，非常值得探索。
郁華表示，大家人壽基本法的設計依據(jù)，來自于專屬獨立代理人模式的基本特征。其中，影響基本法設計的最重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式。即打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍的金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，去組織利益，強化銷售利益，提高一線銷售人員的收入，保證他們從事壽險銷售工作的穩(wěn)定性。所以，第一個特征就是收入“高”。另外，通過制度設計，讓代理人更快的拿到收入，改變了“傭金只能月結(jié)”的模式，在大家人壽，代理人在猶豫期后的t+3日就可以開始拿到傭金。所以，第二個特征就是收入“快”。第三個特征是收入“穩(wěn)”，過往傳統(tǒng)模式的一些帶有時間屬性的利益政策，我們都是長期發(fā)放。另外，我們是唯一一家把保險代理人獲客就能獲得收入這一規(guī)則寫入基本法的保險公司，再加上續(xù)期津貼（不是指續(xù)期傭金）等利益，我們基本法的第四個特征是收入來源“廣”。第五個是可傳承，正式代理人因為個人原因不能履行代理義務，可由本人提出傳承申請，并指定受讓人，受讓人可承擔全部權(quán)利、責任和義務。基本法的關鍵點，都是緊緊圍繞提高代理人銷售收入設計的，因為高收入是獨代模式的最重要特點。
