上海2019年3月21日 /美通社/ -- 近日，UPLTV 聯(lián)合Facebook、優(yōu)晨泛娛樂國(guó)際加速器舉在成都菁蓉匯舉辦了“游戲出海論壇”系列活動(dòng)的首場(chǎng)，活動(dòng)邀請(qǐng)了UPLTV 創(chuàng)始人謝峰、優(yōu)晨泛娛樂國(guó)際加速器創(chuàng)始人李萬鵬、總經(jīng)理吳剛、Facebook 中國(guó)區(qū) GBG Acquisition BD 周銳、Facebook Audience Network Publisher Development Manager Eileen Lee、Tap4Fun 發(fā)行 VP 宋衛(wèi)華、Metajoy 創(chuàng)始人章牧、UPLTV 商務(wù) VP 蔡以民和 UPLTV 商業(yè)化變現(xiàn) GM 張偉作為嘉賓，為廣大開發(fā)者奉獻(xiàn)了一場(chǎng)精彩生動(dòng)的“游戲出海課堂”。以下為嘉賓發(fā)言總結(jié)：
UPLTV創(chuàng)始人謝峰：游戲全球市場(chǎng)的增速在哪，機(jī)會(huì)就在哪
去年至今，“出?！币辉~始終處于高熱狀態(tài)，手游市場(chǎng)在未來幾年的增長(zhǎng)是毋庸置疑的，但因政策影響，中國(guó)的手游市場(chǎng)基本屬于橫盤，增幅不會(huì)很大。所以手游在全球市場(chǎng)的增速在哪，機(jī)會(huì)就在哪。中國(guó)擁有發(fā)達(dá)的游戲資本市場(chǎng)，中國(guó)開發(fā)者的素質(zhì)、能力以及努力程度普遍較高，所以中國(guó)游戲出海會(huì)是全球穩(wěn)定增長(zhǎng)的游戲市場(chǎng)內(nèi)一個(gè)難得的拐點(diǎn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
UPLTV 是一個(gè)很新的公司，但公司團(tuán)隊(duì)是最早做游戲出海的，有著多年出海的經(jīng)驗(yàn)，并且在今年非常榮幸得到了 Facebook 的認(rèn)可，榮獲 Facebook 在中國(guó)的一級(jí)代理。UPLTV 這個(gè)名字就是公司的策略，希望幫助所有出海的游戲合作伙伴提升用戶LTV?；谶@點(diǎn)，UPLTV 提供了游戲出海的閉環(huán)服務(wù)，為大家在出海的征程上提供幫助。
優(yōu)晨泛娛樂國(guó)際加速器總經(jīng)理吳剛：加速孵化游戲企業(yè)達(dá)到出海資質(zhì)
“感謝各位同行以及泛娛樂企業(yè)的創(chuàng)始人蒞臨今天的活動(dòng)。優(yōu)晨有四個(gè)核心板塊，首先是加速器。在幫助企業(yè)出海之前有三個(gè)步驟，第一是篩選。我們?cè)谌珖?guó)建立連鎖化加速基地孵化器，主要針對(duì)優(yōu)質(zhì)的游戲以及相關(guān)企業(yè)，將全國(guó)的產(chǎn)業(yè)資源投入其中。第二是深度孵化。所有和公司運(yùn)營(yíng)相關(guān)的環(huán)節(jié)，優(yōu)晨有整套深度孵化機(jī)制，幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。第三是資金，我們的資金主要投用于優(yōu)晨上下游優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，使其達(dá)到出海、產(chǎn)業(yè)輸出的要求。另外，我們?cè)陧n國(guó)、日本設(shè)有海外發(fā)行中心，將來也會(huì)和 UPLTV 共同把國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目代理出海。”
Facebook 中國(guó)區(qū) GBG Acquisition BD 周銳：Facebook 游戲全球化
目前，全球手游玩家的數(shù)量達(dá)到22億，而2018年預(yù)計(jì)全球人口在70億。也就是說大概1/3到1/4的人都是游戲玩家。這22億玩家里有一半來自于亞太，中國(guó)有五六億。相對(duì)應(yīng)的，全球手游營(yíng)收達(dá)到600億之多，不得不提的是中國(guó)市場(chǎng)占30%。但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，30%中有70%是被網(wǎng)易和騰訊占有，其余的中小 CP 則去瓜分30%里剩下的30%。加上目前游戲分批量發(fā)布的政策限制，大家紛紛把眼光投向了海外市場(chǎng)。目前中國(guó)游戲公司和海外游戲公司在海外市場(chǎng)的收入百分比大約是15%和85%。中國(guó)的公司在海外市場(chǎng)占較低，說明還有很大的市場(chǎng)潛力可以挖掘。
在出海游戲時(shí)，中國(guó)的開發(fā)者最傾向選擇的前幾個(gè)區(qū)域分別是美國(guó)、日本、韓國(guó)。如果一個(gè)新的游戲公司想做出海，首選肯定是市場(chǎng)成熟的國(guó)家?？蛇@些國(guó)家的市場(chǎng)中外來產(chǎn)品占比率很低，反而在俄羅斯、巴西、印度這樣的國(guó)家，外來產(chǎn)品滲透率高且用戶易于接受海外游戲。在選擇出海的國(guó)家時(shí)候可以參考一些指標(biāo)，比如市場(chǎng)規(guī)模、智能手機(jī)的用戶量、人均消費(fèi)、成熟度等。除了按照國(guó)家選擇，還需考慮游戲的風(fēng)格和題材。仙俠、三國(guó)題材游戲適合從港澳臺(tái)地區(qū)或華文文化圈區(qū)域入手；休閑游戲可把英語國(guó)家作為首選，然后推向全球。另外，女性市場(chǎng)是目前最蓬勃的新興市場(chǎng)，數(shù)據(jù)表明，無論是內(nèi)購(gòu)還是游戲時(shí)間上，女性玩家都比男性玩家的表現(xiàn)更好，并且女性付費(fèi)玩家占比率也非常高。
Facebook 曾調(diào)查了十幾個(gè)國(guó)家的游戲玩家，結(jié)果顯示無論是大 R 玩家還是普通付費(fèi)玩家，F(xiàn)acebook 都是他們尋找心儀游戲的首選平臺(tái)。Facebook 目前已有22.3億的月活，超過10億人通過Facebook 做海外商業(yè)。在 Facebook 上投放廣告需要關(guān)注三點(diǎn)：素材創(chuàng)意、用戶定位、競(jìng)價(jià)與曝光優(yōu)化。預(yù)估行動(dòng)發(fā)生率結(jié)合用戶的反饋可反映為廣告相關(guān)系數(shù)，這將極大影響廣告的競(jìng)爭(zhēng)力。Facebook 還有三種定位：類定義、興趣和泛定義。相應(yīng)的有三種適合游戲的優(yōu)化形式：一般下載優(yōu)化、付費(fèi)優(yōu)化和價(jià)值優(yōu)化。在廣告素材的形式上，事實(shí)證明視頻素材效果優(yōu)于靜態(tài)圖片，不論是輸出品牌價(jià)值或游戲玩法，選擇視頻素材能夠有效提升轉(zhuǎn)化。
Tap4Fun 發(fā)行 VP 宋衛(wèi)華：高質(zhì)量廣告如何助力海外用戶獲取
剛出海的時(shí)候常常會(huì)面臨幾個(gè)誤區(qū)。比如說頻繁更換廣告策略，再比如深信產(chǎn)品、質(zhì)疑市場(chǎng)。初期戰(zhàn)略怎么定？第一步就是制定策略，首先回本是關(guān)鍵，要設(shè)置產(chǎn)品回本周期。能夠回本的情況下，成敗在于規(guī)模。
近年，隨著視頻廣告的流行，廣告也愈發(fā)重要。研發(fā)部門和發(fā)行部門經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生分歧，研發(fā)認(rèn)為市場(chǎng)的創(chuàng)意不能表達(dá)游戲的核心玩法，吸引的用戶不是核心用戶；而市場(chǎng)則認(rèn)為創(chuàng)意的目的是獲取用戶，但用戶進(jìn)入游戲后表現(xiàn)不好是產(chǎn)品的原因。產(chǎn)品研發(fā)一定要有市場(chǎng)的思維，這種思維需要產(chǎn)生在立項(xiàng)之初，需要做用戶分析，不能未經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證就盲目決定項(xiàng)目題材。而對(duì)于市場(chǎng)和創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)來說，獲取用戶需要充分了解產(chǎn)品特性。不僅要了解如何獲取更大量高質(zhì)的用戶，更需要考慮這些用戶是否與產(chǎn)品特性相匹配。廣告之所以重要，因?yàn)楫a(chǎn)生轉(zhuǎn)換的行為中除了廣告之外的用戶定位、用戶畫像都已被自動(dòng)化取代，唯一能競(jìng)爭(zhēng)的就是廣告轉(zhuǎn)換。
那么廣告數(shù)量重要還是品質(zhì)重要？大量的實(shí)際案例證明，品質(zhì)和數(shù)據(jù)沒有因果關(guān)系。需要考慮到創(chuàng)意的精準(zhǔn)度和成功率。每個(gè)游戲廠商都希望得到付費(fèi)最好的玩家，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)在變大，可獲取的用戶池子卻在變小。龐大的展示量下被重復(fù)展示的用戶是非常多的，這時(shí)如果廣告素材很單一就會(huì)重復(fù)地展示給用戶。這就體現(xiàn)廣告素材數(shù)量多的重要性，可以保證產(chǎn)品快速試錯(cuò)和優(yōu)化。
Facebook Audience Network, Eileen Lee：善用全球平臺(tái)最大化變現(xiàn)收益
做游戲有三大核心基礎(chǔ)：覆蓋、留存及增長(zhǎng)。關(guān)于留存方面，必須盡早思考變現(xiàn)，包括 IAP 和 IAA。設(shè)計(jì)游戲時(shí)不僅要研究核心玩法，還要考慮何時(shí)給玩家何種難度的挑戰(zhàn)。不同難度的挑戰(zhàn)就是實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的最好機(jī)會(huì)。面對(duì)一個(gè)簡(jiǎn)單的挑戰(zhàn)，可以利用激勵(lì)視頻或購(gòu)買作弊道具來幫助用戶過關(guān)。
廣告素材很重要，創(chuàng)意很重要，游戲難度的控制也非常重要的。所以在設(shè)計(jì)變現(xiàn)機(jī)制時(shí)（不管是內(nèi)購(gòu)還是廣告）要跟核心的玩法做緊密的連接。如果把廣告硬插進(jìn)游戲，那么用戶對(duì)于廣告和內(nèi)容的互動(dòng)和體驗(yàn)就會(huì)受到影響，廣告轉(zhuǎn)化率也會(huì)不理想。因此對(duì)于開發(fā)者來說，不僅需要關(guān)注廣告設(shè)計(jì)的策略，也需要關(guān)注玩家的體驗(yàn)。
在游戲中被廣泛使用的廣告形式有插屏廣告、激勵(lì)視頻，激勵(lì)視頻的反饋更優(yōu)。原因是激勵(lì)視頻能夠具體地描述溝通廣告切入點(diǎn)。玩家可以知道付出觀看視頻的時(shí)間將得到的回報(bào)，并且清楚的管理自己的期望值。
Facebook Audience Network 最新的 SDK 會(huì)提供給開發(fā)者非常多的工具和資源，來幫助開發(fā)者提供優(yōu)質(zhì)的玩家體驗(yàn)，從而在變現(xiàn)中得到更多的收益。
Metajoy 創(chuàng)始人章牧：淺談超休閑游戲的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)思路
在實(shí)際生活中，人們存在超碎片化的時(shí)間，超休閑游戲正滿足了大部分人超碎片化時(shí)間的游戲需求。而廣告不僅能用來推廣硬核游戲，也能幫助超休閑游戲開發(fā)者賺錢。廣告變現(xiàn)則需要大量的流量，再通過各種各種導(dǎo)流技術(shù)推廣新產(chǎn)品。從幾家杰出的知名休閑游戲廠家來看，redBit games 在核心產(chǎn)品 Splashy Fish 獲取大量流量之后，通過交叉推廣的方式復(fù)刻了大量游戲，這些游戲無一不沖到了美榜榜首； Ketchapp 旗下眾多高留存的爆款游戲，通過交叉推廣和快速的產(chǎn)品迭代，在每個(gè)爆款周圍形成矩陣來快速引爆產(chǎn)品；獵豹?jiǎng)t走小游戲精品化之路，并且最早在 Facebook 上給休閑游戲買量；近期風(fēng)頭無兩的 Voodoo 以海量選品、頂尖團(tuán)隊(duì)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成了“小游戲霸主”。
流量從何而來？答案是來自于高品質(zhì)的產(chǎn)品。談及超休閑游戲的自研自發(fā)，需要深刻理解到做產(chǎn)品是為了服務(wù)市場(chǎng)，而不是滿足自己個(gè)人的需求。在這過程中，團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知需要有所變化，要高度重視立項(xiàng)，堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)分析，客觀看待市場(chǎng)。就算是做一個(gè)看起來很簡(jiǎn)單的游戲，認(rèn)知、方法論、對(duì)用戶的敬畏心、謹(jǐn)慎的思考和風(fēng)險(xiǎn)控制都非常重要。
從事游戲行業(yè)，可能最開始會(huì)關(guān)注到流量變現(xiàn)帶來巨大的價(jià)值。但是更需要理解優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是廣告流量的基礎(chǔ)。這要求游戲開發(fā)者們踏實(shí)地服務(wù)用戶，拒絕浮躁，產(chǎn)品為王。
UPLTV 商務(wù) VP 蔡以民：如何做好超休閑游戲用戶獲取
用戶獲取也就是“買量”。對(duì)于買方來說，終極目標(biāo)是花更多的錢買更多更好的量。廣告轉(zhuǎn)化過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生各類的轉(zhuǎn)換指標(biāo)，包括點(diǎn)擊率、安裝率、轉(zhuǎn)化率、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率等。其中市場(chǎng)人員最為關(guān)注的是 CPI，希望以更低的價(jià)格獲量，但事實(shí)上在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，廣告平臺(tái)最為關(guān)注的是廣告的展示價(jià)格，也就是 eCPM。想要提高流量的競(jìng)爭(zhēng)力，最簡(jiǎn)單的方式就是提高出價(jià)。但是出價(jià)高并不意味著展示機(jī)會(huì)多，eCPM 會(huì)由出價(jià)和一系列的轉(zhuǎn)化率共同決定，因此買量工作的重點(diǎn)應(yīng)該在優(yōu)化轉(zhuǎn)化，提升流量質(zhì)量。
整個(gè)廣告的優(yōu)化就是合理地運(yùn)用競(jìng)價(jià)策略，優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率以提升廣告 eCPM，這是買量?jī)?yōu)化的核心。在優(yōu)化的方式上，主要是針對(duì)投放素材，投放受眾和出價(jià)及預(yù)算進(jìn)行優(yōu)化。歸根結(jié)底，廣告優(yōu)化的最終目的在于優(yōu)化用戶 LTV，使得投放 ROI 為正。
對(duì)于主要以廣告變現(xiàn)來營(yíng)收的休閑游戲來說，廣告 LTV 是至關(guān)重要的指數(shù)。但是由于廣告變現(xiàn)和用戶獲取之間存在錯(cuò)綜復(fù)雜的多對(duì)多關(guān)系，廣告平臺(tái)出于種種原因也無法給出用戶級(jí)別的變現(xiàn)收入。因此開發(fā)者需要通過各廣告平臺(tái)的收入情況反向推算出各個(gè)用戶或者各個(gè)渠道之間廣告收益情況。這其中的變量涉及廣告平臺(tái)的收入、用戶的國(guó)家和地區(qū)分布、用戶數(shù)量、展示數(shù)量、會(huì)話數(shù)量、點(diǎn)擊等，通過對(duì)這些變量的一系列分析來建立算法模型以對(duì)廣告收入進(jìn)行拆分。
Adsforce 是UPLTV 最新推出的第三方的追蹤工具，比較特色的功能是以一個(gè)較科學(xué)、合理的方式幫助開發(fā)者拆分廣告收入。以廣告來變現(xiàn)的游戲可以用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)買量。Adsforce 后臺(tái)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表功能強(qiáng)大，可以分不同的國(guó)家、渠道、媒體來做各種分析，讓開發(fā)者可以更好地以數(shù)據(jù)指導(dǎo)游戲的投放和變現(xiàn)。
UPLTV自研的聚合平臺(tái)能幫助開發(fā)者提升變現(xiàn)收益。今年榮獲了Facebook在中國(guó)區(qū)的頂級(jí)代理，讓UPLTV能夠把流量的獲取和變現(xiàn)打通，配以最新推出的分析平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)幫助開發(fā)者能夠更好地運(yùn)營(yíng)游戲，快速提升營(yíng)收。
UPLTV 商業(yè)化變現(xiàn) GM 張偉：如何控制游戲內(nèi)廣告流量的質(zhì)量
做高質(zhì)量的流量有幾個(gè)好處，其一是用戶體驗(yàn)的提升。這意味著讓用戶不減，留存更高，就能夠獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入。如果開發(fā)者非常低質(zhì)量地做流量，被廣告主發(fā)現(xiàn)媒體質(zhì)量很差，將會(huì)被屏蔽，收入也會(huì)減少?？刂朴螒騼?nèi)廣告流量質(zhì)量需要注意避免以下違規(guī)行為：
對(duì)于插屏廣告來說，重復(fù)展示插屏廣告、反復(fù)展示插屏廣告都是違規(guī)的，也不可以出現(xiàn)意外的插屏廣告，以及在插屏出現(xiàn)前需要增加 Break 頁(yè)面避免意外點(diǎn)擊。如果無視規(guī)則誘導(dǎo)用戶誤點(diǎn)廣告，容易讓用戶對(duì)游戲產(chǎn)生反感。假如在 Google Play 上新用戶評(píng)論游戲廣告很頻繁、設(shè)計(jì)得不好，對(duì)游戲?qū)?huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。
對(duì)于激勵(lì)視頻來說，激勵(lì)視頻必須要明顯的和內(nèi)容區(qū)分開，并且給予用戶的獎(jiǎng)勵(lì)不得用于兌換真實(shí)貨幣，這是不合規(guī)的。把激勵(lì)視頻和游戲內(nèi)容區(qū)分有兩種做法：一種是在按鈕上加一個(gè)AD，讓玩家知道這是廣告。另一種是被點(diǎn)擊之后不立刻彈出廣告，而是說明這是廣告，是否要再打開一次，玩家可以自主選擇是否打開。這樣可以有效避免用戶誤點(diǎn)廣告，有效地保證流量的質(zhì)量。
對(duì)于 Banner 來說，Banner 不能貼近互動(dòng)元素，不能遮住游戲內(nèi)容，例如 iPhoneX 等屏幕型號(hào)中的廣告，Banner 不能蓋齊劉海，也不能蓋住底部的虛擬功能鍵。
UPLTV 為此提供了解決方案，廣告變現(xiàn)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)將提供專業(yè)的服務(wù)，基于游戲廣告設(shè)置給予調(diào)優(yōu)的方案。
當(dāng)日出席活動(dòng)的開發(fā)者們?nèi)毯翢o倦態(tài)地專注于嘉賓的分享，并在會(huì)后紛紛表示獲益匪淺。游戲出海是大勢(shì)所趨，海外淘金卻并非輕而易舉。游戲全球化、商業(yè)化、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)行等開發(fā)者們的痛點(diǎn)也正是 UPLTV 關(guān)注的焦點(diǎn)。通過提供廣告變現(xiàn)、移動(dòng)歸因和廣告投放三塊業(yè)務(wù)，UPLTV 真正打通了游戲出海閉環(huán)服務(wù)，幫助中國(guó)開發(fā)者更好地出海。
