影響者營銷——你需要知道的9件事
導讀:
什么是影響者營銷?如何衡量它?怎樣將它融入營銷策略?在MarketingProfs B2B營銷論壇中,這些問題被一一提出,在Lattice Engines的Amanda Maksymiw的帶領(lǐng)下,嘉賓Sam Fiorella與Kevin Cain對這些問題進行了深入的探討。
在論壇開始之前,Makysmiw給嘉賓制定了一條殘酷的規(guī)則(對觀眾卻是最過癮的):必須回答所有問題。不許有模棱兩可的答案或者折中的態(tài)度,必須給出真實、明確的答復。
Maksymiw的這條規(guī)則讓整場討論變得生動有趣,并幫助觀眾消除了勢頭正盛的影響者營銷的神秘感。
下面就讓我們進入“影響者營銷的九大問題”:
1. 影響者營銷是什么?
Amanda:我來給出第一個答案吧。影響者營銷是尋找對你的目標受眾有影響力的人,并與他們建立聯(lián)系。
Sam:影響者營銷是影響目標受眾購買決策的能力。區(qū)別在于影響者必須有影響購買決策的能力。
2. 影響者營銷和內(nèi)容營銷,誰更重要?
Kevin:內(nèi)容至上,它往往是與影響者接觸的基礎(chǔ)或起點。
Sam:影響者應(yīng)該排第一。如果你能夠正確識別影響者,就可以更加了解客戶的生命周期,以及在此過程中對他們產(chǎn)生影響的人。因此,影響者營銷可以界定隨后產(chǎn)生的內(nèi)容。
Kevin:我不同意,內(nèi)容營銷也需要考慮客戶生命周期,所以不需要從影響者營銷入手就可以精準定位需要哪些內(nèi)容。
3. 如何識別影響者?
Sam:首先要了解存在著兩類影響者:
1)???????? 宏觀影響者——能夠觸及大量的觀眾,并且影響或者動搖決策。
2)???????? 微觀影響者——他們可能沒有大量的粉絲或者觀眾,但是他們卻與你的受眾在決策點進行交流。
Kevin:我們關(guān)注行業(yè)內(nèi)的發(fā)展,并用老式的人工調(diào)查方法找出在行業(yè)內(nèi)具有影響力的人。
4. 如何捕獲他們的注意?
Kevin:首先要確保影響者知道你的存在。在OpenView,我們首先告訴他們我們作為一個品牌的定位,隨后解釋這對他們的好處。我們堅定的相信讓影響者更加方便的參與是很重要的。
Sam:我們都會被一些東西激勵。想要成功,你需要懂得你的影響者被什么東西激勵,了解他們的受眾并破解什么對他們有價值。
5. 如果你不是擁有強大脈絡(luò)的大品牌該怎么辦?
Kevin:這會是個挑戰(zhàn),要回歸到影響者能從中得到什么好處?盡管你可能沒有強大的脈絡(luò),你能否證明你們擁有共同的受眾,或者證明你的品牌可以為他們的受眾帶來利益?
6. 怎樣找到反應(yīng)性內(nèi)容的機遇?
Sam:首先,你需要明確你的生命周期,并且了解你的購買受眾的原型和個性風格。其次,找到并且傾聽他們面臨的挑戰(zhàn)和激勵他們的因素。這些信息為你培養(yǎng)顧客體驗提供了足夠的信息。
7. 社交網(wǎng)絡(luò)在其中發(fā)揮多大的作用?
Sam:我首先想說,社交很重要,對于B2B或者B2C都很重要。如果將社交作為一種工具,運用Klout和Kred等工具是非常有價值的,但前提條件是,你不能看那些分數(shù),它們只是一個衡量影響范圍的指標,而不考慮“誰”組成了他們的觀眾。
Kevin:比如說,根據(jù)Klout,賈斯汀·比伯(Justin Bieber)擁有令人難以置信的影響力,但他并不能動搖我的目標受眾。
Sam:是的,不要讓影響者決定影響者營銷的策略,而該基于顧客。意思就是,如果你關(guān)心自己的顧客,并且關(guān)注他們看重的東西,你自然會找到那些影響他們決策的人。
8. 如何衡量影響力?
Kevin:從我的角度來看,這很簡單。其他人也在創(chuàng)造相同的內(nèi)容嗎?其他人在擴散我們的內(nèi)容嗎?如果計劃有效,我們應(yīng)該會在這些領(lǐng)域看到增長。
Sam:直接影響到客戶終身價值(CLV)。
9. 建立品牌還是推動銷售,對于影響者營銷哪個更重要?
Kevin:兩者都重要,但如果被迫選擇,我會選品牌。
Sam:我會選銷售。如果沒有銷售,品牌有什么價值?從更根本的意義上說,沒有銷售一個品牌就無法存在。
后記:營銷者從本次討論中得到的最大收獲可能是,對于影響者營銷并不需要一個普遍的共識,需要的是了解你的受眾由什么樣的人組成、他們的購買周期是怎樣的,和誰能在此過程中對他們產(chǎn)生影響。如果圍繞著這些基礎(chǔ)信息建立一個計劃,絕對可以獲得成果。
譯者:戴予馨
原文作者:Brian Larson
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原創(chuàng)文章,作者:王琪,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://m.qyysmy.cn/blog/archives/7215