深圳2019年4月3日 /美通社/ -- 作為全國最大的物流集裝器具循環(huán)共用服務(wù)商之一，招商路凱是如何在激烈的市場競爭中脫穎而出的？近日，招商路凱（大中華）總經(jīng)理戴正楠先生接受了《中國儲運》的專訪，針對招商路凱在中國市場的成長歷史與未來展望發(fā)表了自己的看法。以下為雜志社專訪全文：
中國儲運：我們知道招商局集團(tuán)在2010年收購了路凱公司并將其更名為招商路凱，能否請您簡單介紹一下招商局收購路凱的背景與當(dāng)時的戰(zhàn)略考量？
戴正楠：托盤循環(huán)共用在澳洲、歐美、日韓等海外市場已經(jīng)是非常成熟。而在2010招商局集團(tuán)收購路凱前，國內(nèi)市場的托盤標(biāo)準(zhǔn)化程度還非常低，勞動力成本低廉，托盤化作業(yè)對效率與成本的優(yōu)化價值無法體現(xiàn)，還沒到引入和發(fā)展托盤循環(huán)共用的時機(jī)。近年來，隨著國內(nèi)勞動力稀缺問題日益凸顯，勞動力成本大幅上漲，以廉價勞動力為基礎(chǔ)的車輛散箱裝卸模式開始發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。與此同時，隨著現(xiàn)代化倉儲設(shè)施建設(shè)與貨架的普及，托盤開始在倉庫內(nèi)普遍使用， 1200mm*1000mm規(guī)格的托盤在快消品領(lǐng)域已漸為主流，托盤循環(huán)共用的時機(jī)也已到來。
2010年，響應(yīng)“央企走出去”的號召，在當(dāng)時“城鎮(zhèn)化”與“擴(kuò)大內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，收購路凱可謂是招商局集團(tuán)布局物流板塊、積極探索物流板塊創(chuàng)新領(lǐng)域的重要一步，從今天來看，也是準(zhǔn)確地抓住了快消品行業(yè)消費渠道現(xiàn)代化的商機(jī)。路凱成立于托盤循環(huán)共用的發(fā)源地澳洲，是世界上最早從事托盤循環(huán)共用的服務(wù)商之一，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗與強(qiáng)大的實力。在招商局收購之時，路凱即已重點布局東南亞六國，且市場份額都超過了50%，累積了豐富的新興市場開拓經(jīng)驗。路凱相對成熟的澳洲業(yè)務(wù)可以提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，快速增長中的東南亞業(yè)務(wù)則是路凱集團(tuán)利潤增長的主要動力來源，這兩大市場的現(xiàn)金與利潤可以支撐中國這塊綠地開發(fā)初期的資金需求，緩解了中國市場進(jìn)入初期的利潤壓力。事實證明，在招商局集團(tuán)收購?fù)瓿芍?，整個招商路凱的效益始終保持著穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)金流也實現(xiàn)了自給自足。
根據(jù)托盤循環(huán)共用行業(yè)的一般規(guī)律，從引入托盤共用到普及帶板運輸通常需要十五年左右的時間。一個經(jīng)濟(jì)體系比較完整的國家，基本上其托盤潛在市場規(guī)模與人口規(guī)模是一致的。所以中國至少是十億塊托盤以上的潛在市場。對于如此規(guī)模的市場，前期基礎(chǔ)體系建設(shè)的投入是相當(dāng)龐大的。做這個行業(yè)必須耐得住寂寞，要有長期的打算與堅持不懈的韌勁。在某種程度上，希望能在進(jìn)入市場后十年取得合理的投資回報可能都是一個比較樂觀激進(jìn)的預(yù)期。
中國儲運：請您介紹一下招商路凱最初拓展國內(nèi)市場的策略。
戴正楠：現(xiàn)在市場上很多人把托盤共用歸屬于資本市場炙手可熱的共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，這種說法既對也不對。托盤的運用場景分為庫內(nèi)靜態(tài)存儲與供應(yīng)鏈上下游運輸中動態(tài)流轉(zhuǎn)兩種。只有服務(wù)于靜態(tài)存儲場景的靜態(tài)租賃才可以說是共享經(jīng)濟(jì)理念在物流領(lǐng)域的應(yīng)用；但托盤循環(huán)共用最主要的價值（也就是對供應(yīng)鏈模式的優(yōu)化和對供應(yīng)鏈效率的提升）只有在服務(wù)于帶板運輸?shù)膭討B(tài)租賃模式下才能真正體現(xiàn)出來。
最初，國內(nèi)客戶自購?fù)斜P的觀念根深蒂固，托盤規(guī)格不標(biāo)準(zhǔn)的問題仍然存在。油費路橋費高、超載、勞動力成本低等客觀因素更是嚴(yán)重阻礙了帶板運輸優(yōu)勢的有效體現(xiàn)。因此在當(dāng)時的環(huán)境下招商路凱只能通過靜態(tài)租賃模式切入國內(nèi)市場。托盤靜態(tài)租賃模式是典型的共享經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)可以通過租賃方式應(yīng)對淡旺季的托盤需求波動，減少閑置與浪費，實現(xiàn)托盤本身使用率的最優(yōu)化，從而提高整個社會的托盤平均利用率。托盤共享產(chǎn)生的價值在季節(jié)性特征明顯的快銷品領(lǐng)域尤為突出。招商路凱提供的社會化、規(guī)?；?、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的托盤維修保養(yǎng)服務(wù)，令客戶能夠持續(xù)穩(wěn)定地使用比自購?fù)斜P的質(zhì)量好得多的托盤，并降低客戶的托盤維護(hù)成本，減少由品質(zhì)不良托盤帶來的貨損。通過招商路凱的托盤租賃和管理，客戶明顯減少了因缺乏托盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計與管理所帶來的過度采買、報廢、丟失等大量隱性成本。
托盤租賃真正的作用是通過租賃商的質(zhì)檢和維修系統(tǒng)確保流轉(zhuǎn)中托盤的規(guī)格和質(zhì)量始終滿足標(biāo)準(zhǔn)要求，并解決流轉(zhuǎn)中的管理責(zé)任邊界問題，從而為開展供應(yīng)鏈上下游帶板運輸?shù)於ɑA(chǔ)。由于市場導(dǎo)入期帶板運輸條件不成熟，這一優(yōu)勢無法體現(xiàn)，絕大部分用戶還著眼于托盤的采購成本，招商路凱首先需要全力引導(dǎo)、吸引客戶“轉(zhuǎn)購為租”，并策略性地重點開發(fā)快消品零售、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)的骨干企業(yè)，比如寶潔、沃爾瑪、華潤萬家等帶板運輸?shù)闹匾獞?zhàn)略支點和重要的推動力量，搭建市場布局的骨架。這樣做的結(jié)果一方面是建立起最基本的運營規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)，另一方面為市場成本結(jié)構(gòu)成熟時快速推動帶板運輸建立了有效的零供客戶組合。為了推進(jìn)這一策略，我們在運營網(wǎng)點和服務(wù)人員等方面做了大量投入，與此同時，為了引導(dǎo)客戶改變托盤使用習(xí)慣，我們還通過補(bǔ)貼的方式降低客戶轉(zhuǎn)化成本，甚至很多時候令到客戶的租金水平已經(jīng)遠(yuǎn)低于路凱的實際服務(wù)成本。
經(jīng)過幾年努力，在2015年前后，市場上絕大多數(shù)的客戶已經(jīng)形成了租并不比買貴的共識，越來越多客戶已經(jīng)認(rèn)同租賃托盤比自購?fù)斜P劃算。行業(yè)的觀念已經(jīng)開始扭轉(zhuǎn)。
中國儲運：招商路凱的服務(wù)模式如何為客戶帶來價值，并在競爭環(huán)境中脫穎而出？
戴正楠：招商路凱提供靜態(tài)租賃和動態(tài)租賃兩種服務(wù)模式，并一直把推動以服務(wù)帶板運輸為核心的動態(tài)租賃模式作為核心戰(zhàn)略與使命。之所以大力推廣帶板運輸，是因為這可以大幅度縮短裝卸時間。中國快銷品供應(yīng)鏈的庫存成本占比太高，因此降低物流成本的關(guān)鍵在于降低庫存成本，而能夠降低庫存成本的快速補(bǔ)貨、越庫作業(yè)、共同配送等優(yōu)化措施，都必須以規(guī)模化帶板運輸為前提。這些舉措要求出入庫效率一定得快，不能讓裝卸環(huán)節(jié)變成重大瓶頸。通過帶板運輸，一輛12.5米廂車的裝卸時間可以縮短80%以上，從3至4小時縮短到只需20至30分鐘。此外，由于裝卸效率的提高，車輛周轉(zhuǎn)率也隨之提高，從而實現(xiàn)了對運輸成本的優(yōu)化，并真正成為供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化手段的前提和基礎(chǔ)。
盡管大規(guī)模推行帶板運輸依然存在一些障礙，但從2015年開始，帶板運輸能夠帶來的效益已經(jīng)越來越明顯，特別是隨著車輛治超政策出臺，以及油費和路橋費在物流成本里占比相對下降，越來越多的企業(yè)開始努力進(jìn)行嘗試，帶板運輸?shù)慕?jīng)濟(jì)運輸距離也在不斷延長。
與此同時，隨著公司規(guī)模越來越大、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)大到全國范圍，我們開始提供并支持全國跨地域帶板運輸實現(xiàn)異地退板，并通過同步發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌?，保障了客戶長距離帶板運輸業(yè)務(wù)的可持續(xù)實施。比如，從2013年開始，我們?yōu)楹吐费┨峁┛缜Ч镆陨系拈L距離帶板運輸服務(wù)，幫助和路雪有效應(yīng)對了冰淇淋淡旺季的波動，并且通過快速裝卸，實現(xiàn)生產(chǎn)、倉儲與運輸?shù)壤滏溩鳂I(yè)環(huán)節(jié)的無縫對接，大幅降低了斷鏈風(fēng)險以確保冰淇淋的品質(zhì)和口感。
經(jīng)過這幾年發(fā)展，招商路凱客戶基礎(chǔ)越來越雄厚。70%-80%的知名零售商已成為了我們的長期戰(zhàn)略客戶，包括華潤萬家、沃爾瑪、永輝、家樂福、屈臣氏等大型超市、標(biāo)超、便利店；新興的電商如蘇寧、京東等；快消品制造領(lǐng)域的寶潔、聯(lián)合利華、藍(lán)月亮等日化產(chǎn)品制造商，以及很多食品飲料企業(yè)如達(dá)能、怡寶、益海嘉里等都已大量使用招商路凱的標(biāo)準(zhǔn)托盤。這些客戶形成了招商路凱龐大的客戶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，對于推動零供之間帶板運輸起到了關(guān)鍵的作用。
招商路凱的全國運營網(wǎng)絡(luò)既是一個覆蓋廣泛的托盤收發(fā)體系，又是可靠的供應(yīng)體系、高效的維修分揀體系。不但能夠保障托盤在各地隨時及時的供應(yīng)，更能確保客戶手里的每一塊托盤都保持標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定的品質(zhì)。在帶板運輸模式下，托盤會在供應(yīng)鏈上下游快速流轉(zhuǎn)，托盤的平均周轉(zhuǎn)率倍增，這就需要一個從地理上覆蓋全國、在規(guī)模和產(chǎn)能上能保障供應(yīng)和維護(hù)的完善的運營體系來支撐，而這些是中小型的靜態(tài)租賃商所無法做到的。
除了在技術(shù)層面上能夠支持帶板運輸，招商路凱的價值更體現(xiàn)在能夠為不同的客戶提供差異化的解決方案。招商路凱作為業(yè)內(nèi)先驅(qū)，在過去幾年的實踐中，竭力引導(dǎo)和制定帶板運輸?shù)募夹g(shù)規(guī)范和商業(yè)規(guī)則，積累了大量的案例和數(shù)據(jù)。這些積累正逐漸轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力、轉(zhuǎn)化成我們給客戶提供最佳解決方案的能力。
招商路凱在戰(zhàn)略上一直堅持做托盤循環(huán)共用的專業(yè)解決方案服務(wù)商，而不僅僅是一個托盤租賃商。可以說，招商路凱的整個運營服務(wù)體系與市場推廣戰(zhàn)略都是圍繞帶板運輸來部署的，越來越多的客戶選擇與招商路凱合作，正是因為他們看到了招商路凱能夠切實推動帶板運輸，而這是單純的托盤租賃企業(yè)無法做到的。在過去幾年，我們克服了種種的困難和挑戰(zhàn)，堅定不懈地投入了巨大的資源，建立戰(zhàn)略性客戶體系、全國性的運營體系、龐大的前后臺專業(yè)團(tuán)隊，并且正在建立一個更加強(qiáng)大的IT系統(tǒng)。我們的優(yōu)勢并不僅在于擁有將近1000萬塊托盤，更在于今天的規(guī)模令我們能夠有空間和資源去持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)、收發(fā)和維修這三大后臺體系，能夠在各項原料成本不斷上升的情況下把總成本控制在一個合理的范圍內(nèi)，令我們能夠自始至終地給客戶提供合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
重要的是，以客戶為導(dǎo)向、以人為本，這兩句話在招商路凱從來都不是口號，而是貫徹到了每一個政策的制定和落實的過程之中。這些理念和實踐也深深觸動和激勵著我們的員工，使他們能夠看到戰(zhàn)略上的前景和方向，以投身在這個行業(yè)為榮，不僅把從事的托盤循環(huán)共用作為自己的一份職業(yè)，更視為一份愿意為之投入心血與情感的事業(yè)。招商路凱的企業(yè)價值觀永遠(yuǎn)把激情放在第一位，這也許就是我們在殘酷的市場競爭中快速發(fā)展的真正秘訣所在。
中國儲運：您認(rèn)為托盤循環(huán)共用行業(yè)的未來將會有哪些發(fā)展與變化？招商路凱將如何應(yīng)對？
戴正楠：隨著政府物流標(biāo)準(zhǔn)化等政策的鼓勵以及共享經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場對于托盤共用的關(guān)注度日益提升。在進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)在托盤租賃領(lǐng)域市場戰(zhàn)略地位的基礎(chǔ)上，我們也一直在思考這個行業(yè)的未來。今天市場上有不少關(guān)于所謂開放式交換模式與封閉式租賃模式的爭論，我們認(rèn)為這種爭論并無實際意義，選擇何種模式取決于客戶的物流場景。兩種模式應(yīng)當(dāng)是協(xié)同發(fā)展，共同打造中國未來的托盤循環(huán)共用體系。具體來說，在更加關(guān)注托盤品質(zhì)、安全與可靠供應(yīng)的快銷品領(lǐng)域，發(fā)展租賃模式應(yīng)該是唯一選擇，但開放式模式在跨境貿(mào)易與一些工業(yè)制造領(lǐng)域里也還是有一定發(fā)展機(jī)會和優(yōu)勢的。不過需要指出的是，今天市場上有一些形式上加入開放系統(tǒng)的企業(yè)實際上還是在以租賃模式經(jīng)營，更多的標(biāo)準(zhǔn)與分散的主體反而阻礙了托盤社會化流轉(zhuǎn)，這似乎并不符合推廣開放共用系統(tǒng)的初衷。
對于快消品行業(yè)以外的細(xì)分市場、小眾的專業(yè)市場或是比較偏遠(yuǎn)的市場，招商路凱目前的租賃模式業(yè)務(wù)出于戰(zhàn)略考慮暫時不會進(jìn)入，但是我們正在構(gòu)思依托現(xiàn)有的運營體系與專業(yè)經(jīng)驗打造托盤循環(huán)共用的開放服務(wù)平臺，通過有效協(xié)同社會資源為更廣泛的潛在市場提供多樣化的服務(wù)選項。通過構(gòu)建這樣一個平臺體系，外部化的平臺服務(wù)和我們核心的自營租賃業(yè)務(wù)能夠形成有機(jī)的配合和互動，從而進(jìn)一步提升運營規(guī)模與系統(tǒng)服務(wù)能力，也為客戶帶來更廣泛的價值。這個平臺不僅服務(wù)于我們的傳統(tǒng)核心客戶，也會服務(wù)于非傳統(tǒng)目標(biāo)市場的客戶，同時也可以服務(wù)于越來越多希望投身物流集裝器具循環(huán)共用事業(yè)的同行，形成一個非常良好的托盤循環(huán)共用生態(tài)圈。
展望未來，配合中國物流現(xiàn)代化特別是以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)為代表的流通渠道現(xiàn)代化的進(jìn)程，招商路凱將繼續(xù)以專業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，堅持不懈地在中國市場打造托盤與物流集裝器具循環(huán)共用體系，并將依托在物流標(biāo)準(zhǔn)化和共享經(jīng)濟(jì)方面的特質(zhì)與市場地位，成為招商局集團(tuán)物流供應(yīng)鏈解決方案的重要組成部分和發(fā)展智慧物流的先鋒。
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