北京2017年9月12日電 /美通社/ -- 32歲的京東便利店老板楊浩越來(lái)越像一個(gè)“甩手掌柜”。現(xiàn)在他手機(jī)一點(diǎn)就能從網(wǎng)上進(jìn)到價(jià)格實(shí)惠的優(yōu)質(zhì)搶手貨，而且，店里的商品擺放也很講究，端架、收銀臺(tái)都得到充分利用，一看就得了行家指點(diǎn)，“比以前操心少了，掙的還多了”。
寶潔的B2B高級(jí)經(jīng)理張楠也松了一口氣，最近他負(fù)責(zé)的“開(kāi)學(xué)搶購(gòu)季 碧浪送特惠”行銷(xiāo)活動(dòng)，僅用10天時(shí)間就完成以往1個(gè)月的鋪貨量，各家店的陳列展示也清清楚楚，數(shù)據(jù)、圖片在后臺(tái)一目了然。
讓楊浩和張楠工作發(fā)生改變的，是京東新通路日前正式推出的“行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)”。像乘客下單司機(jī)搶單的滴滴打車(chē)軟件一樣，品牌商可以“發(fā)單”下任務(wù)，店主則根據(jù)自身需求“接單”搶任務(wù)。品牌商與店主通過(guò)行者平臺(tái)進(jìn)行連接，店主搶任務(wù)后，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報(bào)等，就通過(guò)京東物流一起配送到店，而且時(shí)效符合“京東速度”。
京東的目標(biāo)是讓全國(guó)600多萬(wàn)家楊浩這樣的小店店主和眾多品牌商都接入平臺(tái)，將“信息孤島”納入統(tǒng)一的智能管理網(wǎng)絡(luò)中，一鍵解決快消品B2B行業(yè)的行銷(xiāo)難題。
全身都是痛點(diǎn)，傳統(tǒng)行銷(xiāo)模式進(jìn)退維谷
楊浩的京東便利店開(kāi)在河北省固安縣一知名小區(qū)的臨街底商，受環(huán)京房?jī)r(jià)高企的影響，這個(gè)230平米的鋪面租金一年要30多萬(wàn)。
和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，楊浩的便利店內(nèi)外都干凈清爽，貨品整潔有序。最為顯眼的是店外紅彤彤的“京東便利店”招牌，京東小狗JOY憨態(tài)可掬，惹得路過(guò)的居民總是多瞅兩眼。
“開(kāi)這家店之前，我就從京東掌柜寶進(jìn)貨，算是京東的‘鐵粉’，”楊浩說(shuō)，“后來(lái)聽(tīng)說(shuō)能開(kāi)京東便利店，我就找到京東新通路在固安的客戶經(jīng)理，8月中旬，在他幫助下開(kāi)了這家店。”楊浩算得上是零售業(yè)的老兵。父母多年前就帶著他從東北老家來(lái)北京開(kāi)店，近年北京周邊發(fā)展很快，楊浩2014年轉(zhuǎn)戰(zhàn)固安，開(kāi)京東便利店之前就在不遠(yuǎn)的地方經(jīng)營(yíng)著一家小店。
提起以往開(kāi)店的經(jīng)歷，這個(gè)85后小伙大吐苦水?！疤傩牧耍瑢?duì)接40多個(gè)供貨商，每天光打電話就忙得口干舌燥。而且進(jìn)的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的。”
楊浩還說(shuō)：“我去過(guò)一家國(guó)內(nèi)知名牛奶品牌的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，里邊的贈(zèng)品堆得像小山一樣，它們本來(lái)是要和商品一起送到小店的，實(shí)際上根本沒(méi)發(fā)下去。中間商截留贈(zèng)品和物料的事太多了，相當(dāng)于把我們和顧客的好處都截留了。”
而對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)一點(diǎn)也不少。600多萬(wàn)家夫妻老婆店的銷(xiāo)售額占了市場(chǎng)總量的近一半，但品牌商想有效觸達(dá)這些長(zhǎng)尾終端門(mén)店卻難比登天，品牌商花巨資卻無(wú)法精準(zhǔn)投放，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。
這些苦惱的根源，在于傳統(tǒng)B2B分銷(xiāo)渠道層層分包，導(dǎo)致一體化程度差，存在投不準(zhǔn)、觸達(dá)慢、反饋難等一系列問(wèn)題，造成資源的極大浪費(fèi)。京東新通路的行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，目的就是讓行銷(xiāo)資源投放由低效被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝ё詣?dòng)。
破解三大難題，“行者”幫品牌商極速觸達(dá)終端
品牌商動(dòng)銷(xiāo)資源的投放，第一步就要解決“投不準(zhǔn)”的難題。京東新通路旗下的一站式訂貨平臺(tái)京東掌柜寶目前已經(jīng)有超過(guò)30萬(wàn)家用戶的數(shù)據(jù)積累。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析給每個(gè)店鋪貼上完整豐富的標(biāo)簽，品牌商完全可以借此精準(zhǔn)篩選目標(biāo)門(mén)店，再通過(guò)行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)零損耗任務(wù)投放。
比如京東新通路與寶潔的合作中，除了普遍影響到全量用戶外，特別對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行加強(qiáng)推廣。比如，定向選擇在京東掌柜寶上瀏覽過(guò)洗衣液或者瀏覽過(guò)碧浪產(chǎn)品的用戶進(jìn)行加強(qiáng)，結(jié)合“開(kāi)學(xué)搶購(gòu)季”節(jié)點(diǎn)，針對(duì)學(xué)校周邊店鋪進(jìn)行加強(qiáng)。
第二步是解決“觸達(dá)慢”的難題。此前品牌商想投放動(dòng)銷(xiāo)資源可能會(huì)通過(guò)多層環(huán)節(jié)，活動(dòng)的傳達(dá)和貨品、物料都需要層層中轉(zhuǎn)，到達(dá)終端小店少則十天半月。以助銷(xiāo)物料為例，依賴京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，店主能和普通消費(fèi)者一樣享受當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)的服務(wù)，品牌商投放的終端資源可以直接通過(guò)高效的配送體系與貨品同步到店，就像楊浩店里的舒蕾洗發(fā)水和陳列架是一起發(fā)貨的，更夸張的是樂(lè)事薯片和陳列架是組裝好到店的，拆開(kāi)包裝，直接擺在收銀臺(tái)邊上即可。不但保證品牌商“鋪貨+陳列動(dòng)銷(xiāo)”同步進(jìn)行，讓商品極速觸達(dá)零售門(mén)店和消費(fèi)者，更能做到讓店主省心，讓營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)。
此外，為了更好地進(jìn)行活動(dòng)傳達(dá)，新通路還提供了全方位的宣導(dǎo)服務(wù)，讓一線團(tuán)隊(duì)和店主都更加直觀地了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和活動(dòng)方式。
第三步是解決“反饋難”的問(wèn)題。以往，品牌商很難監(jiān)控商品陳列展示等活動(dòng)的效果。就算有推廣人員在線下督促抽查，一來(lái)覆蓋面非常有限，二來(lái)由終端門(mén)店一層層向上反饋時(shí)間也相當(dāng)漫長(zhǎng)，更重要的是數(shù)據(jù)的真實(shí)性很難評(píng)估。而通過(guò)行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，小店可以實(shí)時(shí)上傳商品陳列照片，響應(yīng)速度可以按分鐘來(lái)計(jì)算，讓品牌商能及時(shí)了解相關(guān)數(shù)據(jù)并優(yōu)化投放效果。
京東新通路與寶潔的“開(kāi)學(xué)搶購(gòu)季 碧浪送特惠”活動(dòng)，陳列展示的執(zhí)行結(jié)果就讓張楠驚喜不已，“活動(dòng)開(kāi)始的第一天，就有大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店主在規(guī)定貨架上陳列3個(gè)排面商品，沒(méi)想到店主實(shí)時(shí)上傳的照片里，有的商品擺滿了好幾層貨架。而且，十天的整理效果遠(yuǎn)超預(yù)期?！?/p>
“智能+人性”，完成終端行銷(xiāo)“最后一公里”
面對(duì)紛繁復(fù)雜的零售門(mén)店，高效執(zhí)行行銷(xiāo)活動(dòng)還是離不開(kāi)線下人員的努力。京東新通路擁有一支客情好、執(zhí)行力強(qiáng)的終端團(tuán)隊(duì)，地勤小哥都是京東的正式員工，較高的職業(yè)素養(yǎng)、嚴(yán)格的考核制度可以確保線上線下有效協(xié)同。
品牌商通過(guò)行者平臺(tái)集中下發(fā)，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的廣泛覆蓋后，每個(gè)地勤人員都會(huì)在系統(tǒng)中看到自己所負(fù)責(zé)門(mén)店的“接單”情況，并可跟蹤任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，進(jìn)而在日常拜訪中重點(diǎn)指導(dǎo)和監(jiān)督。這樣不但可以有效推廣品牌商的商品和活動(dòng)，還能實(shí)現(xiàn)資源投放效果的較大化。
“新通路做到了‘智能+人性’，終端零售智能化還是需要這樣有地勤團(tuán)隊(duì)的合作伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)。”張楠評(píng)價(jià)。行者平臺(tái)+地勤團(tuán)隊(duì)+高效物流三位一體，保證了品牌商的終端活動(dòng)高質(zhì)量進(jìn)行。
京東商城新通路事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理王征表示：“從廠商到門(mén)店的商業(yè)邏輯并沒(méi)有發(fā)生變化，新通路就是從用戶的實(shí)際需要出發(fā)，解決問(wèn)題，提高效率，實(shí)現(xiàn)品牌商、終端門(mén)店和消費(fèi)者三者之間的商流、物流、信息流的高效透明運(yùn)轉(zhuǎn)。技術(shù)是一道檻，不高。團(tuán)隊(duì)才是加速度，可以趨于無(wú)窮大?！?/p>
行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)已經(jīng)服務(wù)的客戶包括寶潔、聯(lián)合利華、百事食品、億滋、達(dá)能等，同時(shí)也是二三線品牌提升知名度、提高市占率的利器。它是京東便利店智慧管理系統(tǒng)的重要方面，與智慧門(mén)店管理系統(tǒng)、慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)一道，用一張智能化的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，將供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)打通并連接在了一起，形成一個(gè)大數(shù)據(jù)閉環(huán)，讓品牌商和終端門(mén)店信息開(kāi)放透明。
下一步，京東新通路將繼續(xù)在全國(guó)擴(kuò)展其智慧門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品形態(tài)，讓京東通過(guò)升級(jí)零售基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)造的高品質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)一步傳遞給600萬(wàn)夫妻老婆店和廣大消費(fèi)者。
