北京2009年3月12日電 /美通社亞洲/ -- 隨著3月5日國家商務(wù)部及財政部聯(lián)合開展的家電下鄉(xiāng)（計算機）產(chǎn)品首次招標的中標結(jié)果正式對外公布，肩負拉動內(nèi)需及普及農(nóng)村信息化雙重使命的“電腦下鄉(xiāng)”活動再次成為媒體及業(yè)界熱議的話題。而作為此次招標15款產(chǎn)品全投全中的十大廠商之一，浪潮方面表示浪潮電腦的下鄉(xiāng)行動將以“適農(nóng)、便農(nóng)、幫農(nóng)”為準則，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，探索出獨具特色的電腦下鄉(xiāng)模式，不但為農(nóng)民提供適合應(yīng)用、品質(zhì)過硬的電腦產(chǎn)品，還與各級電信運營商達成廣泛合作，為農(nóng)民營造了一個便捷、專業(yè)化的購買環(huán)境，此外，浪潮電腦還搭建了一個多位一體的服務(wù)體系，使其在行業(yè)市場樹立良好口碑的360度專家服務(wù)更好的與農(nóng)村市場的實際情況對接，從而讓廣大農(nóng)村用戶感受到浪潮電腦專業(yè)而貼心的服務(wù)。
產(chǎn)品開發(fā)講究“適農(nóng)”
眾所周知，農(nóng)村市場在地理環(huán)境、氣候特點、基建設(shè)施和應(yīng)用水平等方面與城鎮(zhèn)存在巨大差異，而如何在產(chǎn)品設(shè)計上解決這些問題，避免電腦出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象是電腦下鄉(xiāng)過程中對廠商提出的第一道難題。對此浪潮早在兩年前就已經(jīng)專門成立“農(nóng)村專用電腦開發(fā)小組”對農(nóng)村市場的應(yīng)用環(huán)境和可能出現(xiàn)的情況做了深入的分析和研究，為每一種特殊情況都找到了答案，并在“電腦下鄉(xiāng)”正式啟動前一年就推出了應(yīng)用多項專利設(shè)計的浪潮新日升農(nóng)村專用電腦。而如今浪潮在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上又進一步在配置和外觀上進行豐富和補充，形成了從低到高完整的電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品線。這里面包括針對農(nóng)村環(huán)境濕度和溫度變化大、灰塵多、容易造成部件老化的情況，采用浪潮獲得專利的百葉窗進風口及優(yōu)酷技術(shù)架構(gòu)設(shè)計，優(yōu)化電腦結(jié)構(gòu)和部件設(shè)計，實現(xiàn)防塵、防震和防靜電等多種功能，而針對農(nóng)村雷雨頻發(fā)和大部分地區(qū)沒有鋪設(shè)地線的實際情況，加載了防浪涌模塊并采用寬幅電壓電源設(shè)計以防止瞬間浪涌造成主板燒毀的現(xiàn)象。同時針對農(nóng)村用戶的計算機應(yīng)用水平有限，往往導致電腦病毒感染、數(shù)據(jù)丟失等問題，浪潮電腦還開發(fā)了“e動精靈”軟件，在電腦出現(xiàn)系統(tǒng)故障時可隨時進行數(shù)據(jù)恢復，并提供“綠色過慮”軟件，屏蔽不良網(wǎng)站，為農(nóng)村青少年上網(wǎng)營造良好環(huán)境。此外在應(yīng)用軟件方面，除了日常的教育、娛樂等方面的內(nèi)容以外，浪潮還專門隨機配備整合了各種農(nóng)業(yè)科教視頻、農(nóng)產(chǎn)品價格查詢及供求信息實時發(fā)布系統(tǒng)等內(nèi)容在內(nèi)的應(yīng)用軟件，讓農(nóng)村用戶足不出戶就可以掌握與其生產(chǎn)生活相關(guān)的各類資訊。
針對很多用戶關(guān)注的下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品質(zhì)問題，浪潮表示以 “超國家標準、超同行業(yè)標準”的高標準嚴格控制產(chǎn)品的檢測和生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直是浪潮電腦所遵循的質(zhì)量準則，而作為與國產(chǎn)服務(wù)器領(lǐng)頭羊出自同一條生產(chǎn)線的PC廠商，浪潮電腦在產(chǎn)品的檢測手段和制造工藝等很多方面都與浪潮服務(wù)器系出同門，更從源頭上確保浪潮電腦具備更加嚴格的品質(zhì)保障。據(jù)浪潮介紹此次參與電腦下鄉(xiāng)投標的15款產(chǎn)品不僅全部符合國家3C認證、節(jié)能認證以及環(huán)境標志認證等權(quán)威認證標準，其MTBF值（平均無故障運行時間）還突破了10萬小時，完全實現(xiàn)了浪潮下鄉(xiāng)產(chǎn)品“低價不低質(zhì)”的目標。
另外，浪潮電腦還承諾將適農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)和升級作為自身的一項長期任務(wù)，目前已經(jīng)啟動了新產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)研的立項工作，計劃在2010年上半年推出新一代的農(nóng)村專用電腦，為今后持續(xù)推進“電腦下鄉(xiāng)”做好產(chǎn)品準備。
銷售渠道力求“便農(nóng)”
如何讓農(nóng)民在家門口就近、放心的購買到自己滿意的電腦產(chǎn)品，是擺在下鄉(xiāng)電腦廠商面前的第二道難題。目前，在銷售渠道的布局上，電腦廠商通常采用與家電賣場合作的方式，將電腦與電視等家用電器同柜臺銷售。但浪潮認為電腦與家電產(chǎn)品在采購心里和使用模式上存在明顯的差異。通過調(diào)研浪潮發(fā)現(xiàn)，在面向農(nóng)村市場的銷售過程中，用戶不能在進行配置和價格簡單比較之后就完成購買，商家也不能在一次性銷售完成后就將產(chǎn)品完全交付給用戶，而那些分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級家電賣場的店員又對電腦和網(wǎng)絡(luò)知識的掌握又非常不足，造成農(nóng)村怕買了不會用的心理障礙。農(nóng)民用戶需要廠商提供一個更加專業(yè)的銷售場所、也需要銷售人員能夠提供更加全面細致的導購和電腦應(yīng)用的初步培訓。
針對這些問題，浪潮電腦兩年前開始與全國各地的各級電信運營商開展合作，在推出“電腦+寬帶”捆綁銷售套餐的基礎(chǔ)上，通過與運營商合作在各地縣級營業(yè)廳建設(shè)“寬帶電腦展示專區(qū)”，使其成為面向縣級及以下市場的農(nóng)村用戶，集產(chǎn)品體驗、應(yīng)用培訓、市場宣傳推廣及銷售等綜合功能于一體的電腦網(wǎng)絡(luò)一站式銷售陣地。一方面，電信運營商已經(jīng)具備能深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，完全可以滿足農(nóng)民就近購買的需求；另一方面，電信運營商的工作人員，無論是銷售還是技術(shù)服務(wù)人員，整體技術(shù)水平相對都比較高，能夠在提供寬帶接入服務(wù)的同時，還能教會農(nóng)民如何使用電腦和網(wǎng)絡(luò)，使電腦這種產(chǎn)品真正發(fā)揮其價值。這種以服務(wù)帶動銷售的模式，有利于建立農(nóng)民用戶的信賴，從而激發(fā)電腦廠商與電信運營商捆綁銷售模式的良性運轉(zhuǎn)。而浪潮電腦連續(xù)兩年在寬帶捆綁電腦領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)超過50%的快速增長，并有超過60%的銷售產(chǎn)生在縣級以下市場。這些事實證明，這種模式在農(nóng)村市場具有廣泛的適用性。
正是基于這些成功經(jīng)驗，浪潮表示在此次“電腦下鄉(xiāng)”活動的銷售渠道布局中將采取以電信運營商為主，以自有渠道為輔的策略。為了配合銷售，浪潮還針對運營商制定特殊的資金賬期和獎勵政策以進一步深化雙方在農(nóng)村市場的合作。同時浪潮表示，在原有銷售隊伍的基礎(chǔ)上計劃將再擴充500名電腦下鄉(xiāng)綜合支持人員，長期根植于5-7級市場，為當?shù)剡\營商以及渠道合作伙伴提供業(yè)務(wù)開展所需的各種支持，確保其在貨源、資金以及本地化市場推廣方面能夠得到浪潮總部及時的支持和響應(yīng)。
服務(wù)培訓實現(xiàn)“幫農(nóng)”
相對于城市居民，電腦及周邊產(chǎn)品對大多數(shù)農(nóng)村用戶而言，仍然是“神秘”的高科技產(chǎn)品，農(nóng)民用戶在使用電腦過程中往往感到“無從下手”，不會使用或者不能有效的使用。一方面使得現(xiàn)有產(chǎn)品處于“閑置”狀態(tài)，價值不能充分發(fā)揮，另一方面很容易由于操作不當造成故障而需要頻繁上門維修。因此，售后服務(wù)這個環(huán)節(jié)成為考驗廠商能否真正做到“電腦下鄉(xiāng)”的關(guān)鍵所在。
浪潮電腦為此專門制定了“3+1”全方位服務(wù)體系，既突出了其360度專家服務(wù)中專業(yè)的問題解決能力，也解決了電腦下鄉(xiāng)服務(wù)需求分散的問題。這個服務(wù)體系由自建客戶服務(wù)站、各地加盟服務(wù)商、各地電信運營商的服務(wù)部門等3個部分再加上1支專門針對電腦下鄉(xiāng)項目成立的“巡回服務(wù)專家支持小組”構(gòu)成。其中前三個部分將成為浪潮為各地農(nóng)村用戶提供售后服務(wù)和維修的固定陣地，而“巡回服務(wù)專家支持小組”則作為流動尖兵部隊，由具有豐富的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗的技術(shù)專家組成，在對電腦在農(nóng)村市場應(yīng)用過程中的疑難問題進行分析診斷的基礎(chǔ)上第一時間形成針對性的解決方案并實現(xiàn)快速的經(jīng)驗傳遞，從而更加準確、高效、優(yōu)質(zhì)的為農(nóng)民朋友提供售后服務(wù)。此外浪潮電腦還在800免費服務(wù)電話中增設(shè)了“電腦下鄉(xiāng)專家坐席”，為農(nóng)村用戶提供免費的技術(shù)咨詢和導購服務(wù)，并開通了電腦下鄉(xiāng)專屬遠程服務(wù)，利用遠程系統(tǒng)能夠?qū)崟r對用戶電腦進行故障診斷，并直接修復部分故障。
而在解除了農(nóng)民的后顧之憂之的同時，浪潮電腦還從幫助農(nóng)民會用、用好電腦角度出發(fā)，制定了兩級培訓計劃。其中第一級為，浪潮專門成立的技術(shù)支持小組定期對各地加盟服務(wù)商以及各級運營商銷售人員、服務(wù)人員提供產(chǎn)品技術(shù)、電腦應(yīng)用技巧乃至用戶培訓話術(shù)的培訓以提高一線銷售人員和服務(wù)人員提供技術(shù)和咨詢雙重服務(wù)的能力 。第二級為由各地服務(wù)加盟商以及合作伙伴服務(wù)人員對轄區(qū)內(nèi)的廣大用戶進行電腦產(chǎn)品的應(yīng)用培訓，使農(nóng)民用戶更好的掌握電腦知識，提高電腦使用水平。在此過程中浪潮還會聯(lián)合當?shù)氐闹攸c中小學、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府以及村委會等機構(gòu)，組織附近的農(nóng)民用戶開展電腦產(chǎn)品知識講座，由資深服務(wù)工程師直接面對農(nóng)村用戶，為用戶講解電腦和網(wǎng)絡(luò)的使用技巧以及日常維護常識。
有業(yè)內(nèi)專家認為，“電腦下鄉(xiāng)”活動的啟動對處于金融危機重壓下的PC廠商既是機遇，也是挑戰(zhàn)，PC市場也很可能因此引發(fā)新一輪的洗牌。而浪潮此前在農(nóng)村市場的成功探索以及以“適農(nóng)、便農(nóng)、幫農(nóng)”為核心的營銷策略將為浪潮在此次電腦下鄉(xiāng)中異軍突起，實現(xiàn)另類突圍打下成功的基礎(chǔ)。
