北京2015年1月6日電 /美通社/ --在山姆會(huì)員店，“給會(huì)員更多的選擇并不一定就是較好的事情，我們不會(huì)去銷(xiāo)售不符合會(huì)員需求的商品。因此我們需要變得非常勇敢，從全世界搜羅那20%真正符合會(huì)員需求的優(yōu)質(zhì)商品，并能夠持續(xù)在這些精簡(jiǎn)后的商品上提供始終如一的品質(zhì)保障，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是更加重要的事情，也是戰(zhàn)略所在。”山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德（Andrew Miles）說(shuō)。
在文安德看來(lái)，會(huì)員店跟其他零售商較大的一個(gè)不同點(diǎn)就是來(lái)自于商品，這是會(huì)員為什么到山姆店來(lái)購(gòu)物的原因。只要為會(huì)員挑選好了對(duì)的商品，單品的采銷(xiāo)量就都能夠做大，使得山姆在向供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)獲得更好的價(jià)格與商品品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，從而給會(huì)員更好的價(jià)值。“我們的業(yè)務(wù)模式就是讓一切變得簡(jiǎn)單。”
這種戰(zhàn)略已經(jīng)伴隨著中國(guó)山姆走過(guò)了18年，令目前的全國(guó)11家山姆會(huì)員店擁有著超過(guò)130萬(wàn)的忠實(shí)會(huì)員，其個(gè)人會(huì)員以年超兩位數(shù)的比例快速地增長(zhǎng)。
憑借沃爾瑪采購(gòu)體系搜羅全球較佳產(chǎn)地
“我們業(yè)務(wù)的成功之處有一點(diǎn)很重要，就是充分利用沃爾瑪全球的采購(gòu)資源，為中國(guó)會(huì)員搜羅全球暢銷(xiāo)的好商品?！蔽陌驳卤硎尽?/p>
“這將是一款我們能在中國(guó)找到的較好的堅(jiān)果產(chǎn)品。”沃爾瑪山姆會(huì)員商店首席采購(gòu)官孟非凡手持一罐會(huì)員優(yōu)品的混合堅(jiān)果介紹說(shuō)，“這罐混合堅(jiān)果中，扁桃仁產(chǎn)自美國(guó)、榛子產(chǎn)自土耳其，它們?cè)谝獯罄?jīng)過(guò)挑選、分級(jí)、封裝后，運(yùn)到中國(guó)。”
同樣受鐘愛(ài)的還有山姆自有品牌會(huì)員優(yōu)品的三文魚(yú)，來(lái)自全球三文魚(yú)較佳產(chǎn)區(qū)智利或挪威，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)嚴(yán)格依照統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分割、去骨、去皮等13道工序，包裝后放上貨架，烹飪前無(wú)需會(huì)員額外處理，方便且節(jié)省時(shí)間，使得這一產(chǎn)品成為自有品牌暢銷(xiāo)商品的前三名。
孟非凡表示，正是這種全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，使得山姆得以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選，從而保障會(huì)員的利益。
目前武漢山姆共精選了4000多種優(yōu)質(zhì)單品，其中進(jìn)口商品的比例超過(guò)了30%。對(duì)此，文安德表示，山姆一直在關(guān)注全球各地銷(xiāo)售較好的商品是哪些，我們會(huì)把他們引進(jìn)來(lái)。
像這樣通過(guò)沃爾瑪全球采購(gòu)體系引進(jìn)來(lái)的還有由各種進(jìn)口水果直接壓榨的會(huì)員優(yōu)品100%純果汁，由中國(guó)制造、原本只供應(yīng)海外市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)多用毯，英國(guó)原裝進(jìn)口、100%新鮮牛乳為原料的會(huì)員優(yōu)品純牛奶……
適應(yīng)會(huì)員新變化
要滿(mǎn)足會(huì)員不斷變化的新需求，山姆的資深買(mǎi)手們還要勇于嘗鮮。近日在山姆會(huì)員店熱銷(xiāo)的智能鋼琴也可以說(shuō)明這一點(diǎn)。這架智能鋼琴可以按照平板電腦提前設(shè)置好的旋律進(jìn)行演奏，初學(xué)者自然也可以輕松地隨著平板電腦的演示進(jìn)行練習(xí)。智能鋼琴的售價(jià)是3950元一臺(tái)，自引入山姆店以來(lái)，備受家庭會(huì)員的青睞，平均一周能售出50臺(tái)。還有一款可以將各種豆類(lèi)榨油出來(lái)的家用榨油機(jī)，一周也賣(mài)掉了200臺(tái)。像這樣在普通大賣(mài)場(chǎng)比較少見(jiàn)的新奇產(chǎn)品，第一時(shí)間都可以在山姆會(huì)員店找到。
文安德認(rèn)為，“我們可以通過(guò)山姆的體系讓人們接觸到這些新鮮的東西，這就是我們的機(jī)會(huì)。因此我們?cè)谟赂覈L試引入一些新的商品?！?/p>
不過(guò)，對(duì)于這種加速“商品國(guó)際化”的新品策略，也曾引發(fā)過(guò)不少質(zhì)疑。
孟非凡回憶說(shuō)，“當(dāng)我剛到中國(guó)的時(shí)候，人們會(huì)告訴我，不同地區(qū)的顧客偏好迥異，海外的商品不會(huì)符合中國(guó)人的口味。但事實(shí)上，我們也經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到我們的會(huì)員說(shuō)，他們樂(lè)于看到我們這種策略的改變。我們注意到，這些高端會(huì)員的生活品位、需求都是非常相近的，并且是與國(guó)際接軌的。有的時(shí)候你就會(huì)聽(tīng)到一些會(huì)員說(shuō)，我在國(guó)外渡假的時(shí)候品嘗的好商品，現(xiàn)在終于也能在中國(guó)的山姆找到了。”
如今年山姆曾計(jì)劃引入了一款暢銷(xiāo)美國(guó)芝士工廠(chǎng)的芝士蛋糕時(shí)，馬上有人反對(duì)說(shuō)，這款產(chǎn)品太甜了，他不適合中國(guó)人的口味。不過(guò)在山姆堅(jiān)持將它搬上貨架后，銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)表明，這款產(chǎn)品的引入是十分成功的。
為了適應(yīng)會(huì)員的這種變化，文安德表示，未來(lái)山姆將繼續(xù)引入一些品質(zhì)一流的商品來(lái)滿(mǎn)足會(huì)員的需求。
改變，讓會(huì)員價(jià)值較大化
如何為付費(fèi)會(huì)員創(chuàng)造更大的價(jià)值成了文安德常常思考的問(wèn)題。
“‘會(huì)員店就是紀(jì)律’。我們的紀(jì)律就是對(duì)商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，同時(shí)有效控制成本，保證會(huì)員價(jià)值較大化。”文安德介紹說(shuō)，“這并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)我們的價(jià)格有多便宜，而是要給會(huì)員一流的商品品質(zhì)，來(lái)自較好的地方，帶給會(huì)員與這個(gè)品質(zhì)相等的價(jià)值。”
今年山姆做了很多工作來(lái)服務(wù)會(huì)員，其中包括升級(jí)山姆自有品牌“會(huì)員優(yōu)品”的商品品質(zhì)。以一款會(huì)員優(yōu)品新疆紅棗為例，山姆會(huì)首先考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求供應(yīng)商必須擁有自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測(cè)；第二，山姆采購(gòu)人員必須親赴農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，通過(guò)種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商；進(jìn)入山姆采購(gòu)體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審，以及第三方審核；第三，在產(chǎn)品品質(zhì)上更是要精益求精，每個(gè)紅棗的凈重，不得低于9克，可食用率不低于90%。
在產(chǎn)品包裝上，山姆也進(jìn)行了一些更貼近會(huì)員的改變。在堅(jiān)持商品采用預(yù)包裝、大包裝的基礎(chǔ)上，山姆進(jìn)一步引入可透視，可重復(fù)封裝的包裝袋、在進(jìn)口商品正反面同時(shí)加印中英文說(shuō)明。孟非凡相信這些簡(jiǎn)單但實(shí)用的改變會(huì)讓會(huì)員更方便地了解商品，更好地保存購(gòu)買(mǎi)的商品。這些細(xì)微處的改變讓產(chǎn)品的銷(xiāo)量較之前增長(zhǎng)了6倍。
孟非凡和他的團(tuán)隊(duì)希望山姆自有品牌在未來(lái)3年從目前6%的占比提升至20%。
此外，今年以來(lái)，山姆對(duì)所有的生鮮商品，包括肉類(lèi)、水果、蔬菜全面實(shí)行預(yù)包裝。以肉類(lèi)產(chǎn)品為例，山姆選擇對(duì)品質(zhì)有著同樣高要求的供應(yīng)商。在產(chǎn)品進(jìn)店前，供應(yīng)商就已完成一些基本的工作，包括清潔、去掉不必要的部位、稱(chēng)重、預(yù)包裝等工序。產(chǎn)品進(jìn)店后，山姆店的員工只需按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行切割、再包裝、上架銷(xiāo)售，這樣做的好處不僅可以保持統(tǒng)一、一貫的高標(biāo)準(zhǔn)，省去會(huì)員排隊(duì)稱(chēng)重的麻煩，同時(shí)也可以節(jié)省商場(chǎng)人力，降低運(yùn)營(yíng)成本。
要為會(huì)員創(chuàng)造更大的價(jià)值，就必須在運(yùn)營(yíng)成本上下功夫。在武漢山姆店，另一個(gè)提升運(yùn)營(yíng)效率的做法是山姆對(duì)部分化妝品等商品引入插牌陳列的方式，即在貨架上陳列產(chǎn)品的插牌，顧客可以直接拿插牌到收銀處結(jié)賬并提取商品實(shí)物。孟非凡補(bǔ)充說(shuō)，有些化妝品本身包裝較小，這樣的陳列能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明清晰呈現(xiàn)出來(lái)，便于會(huì)員選購(gòu)，同時(shí)也提高了商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的效率。
值得注意的改變還有，武漢山姆從美國(guó)首次引入了后補(bǔ)式冷庫(kù)，以為山姆在冷藏、冷凍食品的日常運(yùn)營(yíng)方面提供一個(gè)能同時(shí)陳列、冷凍及冷藏貨物的現(xiàn)代化制冷設(shè)備。與傳統(tǒng)冷柜陳列需要走到后倉(cāng)把貨物搬運(yùn)出來(lái)再上架的傳統(tǒng)做法相比，后補(bǔ)式冷庫(kù)前臺(tái)是陳列貨柜，后臺(tái)是冷凍倉(cāng)庫(kù)，合二為一，補(bǔ)貨時(shí)可以直接在冷庫(kù)內(nèi)操作，減少了搬運(yùn)次數(shù)，大大提高了運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)補(bǔ)充的貨物由于事先已放置于同一溫度下的冷庫(kù)內(nèi)，因此，可以保證商品溫度的一致性，實(shí)現(xiàn)冷鏈過(guò)程無(wú)縫對(duì)接，從而使得冷藏冷凍食品不易受污染、更好的保鮮。
文安德表示，未來(lái)新開(kāi)的山姆會(huì)員店將統(tǒng)一使用這一設(shè)備，確保商品品質(zhì)，提升運(yùn)營(yíng)效率，為會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的新鮮商品。
未來(lái)3年新增7家山姆店
武漢山姆店的開(kāi)業(yè)使得目前在華山姆店總數(shù)增長(zhǎng)到11家，分別位于北京、上海、廣州、深圳、大連、福州、杭州、蘇州、武漢等9個(gè)城市山姆對(duì)未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展充滿(mǎn)信心，繼武漢店之后，山姆還將在常州開(kāi)設(shè)一家新店，并計(jì)劃未來(lái)二至三年開(kāi)設(shè)7家山姆會(huì)員商店。
此外，除了傳統(tǒng)的實(shí)體店業(yè)務(wù)外，山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)也在探索多渠道服務(wù)會(huì)員的新模式。2010年底，山姆會(huì)員網(wǎng)上商店率先在深圳上線(xiàn)，武漢山姆則是首個(gè)同步開(kāi)放網(wǎng)上和實(shí)體店的會(huì)員店。
目前常溫產(chǎn)品業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到所有已經(jīng)開(kāi)設(shè)了山姆會(huì)員店的城市。而截至目前，山姆先后在深圳、廣州、上海、蘇州、北京等城市逐步推出生鮮、冷藏、冷凍食品網(wǎng)購(gòu)直送服務(wù)，該服務(wù)將陸續(xù)在更多地區(qū)推廣。
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