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一篇文章讓你全面了解甲方和乙方

乙方的價值一言以蔽之,專業(yè)的人做專業(yè)的事。你可以把乙方看成甲方的非固定人員,或臨時工。要說乙方比甲方更懂自己的市場和用戶,這大約是胡說八道。但媒介采購,創(chuàng)意策劃,內(nèi)容設(shè)計等,乙方顯然比甲方要專業(yè)一些。

一篇文章讓你全面了解甲方和乙方

本質(zhì)上說,乙方的蓬勃發(fā)展,是分工的體現(xiàn)。

乙方的價值一言以蔽之,專業(yè)的人做專業(yè)的事。你可以把乙方看成,甲方的非固定人員,或臨時工。

要說乙方比甲方更懂自己的市場和用戶,這大約是胡說八道。但媒介采購,創(chuàng)意策劃,內(nèi)容設(shè)計等,乙方顯然比甲方要專業(yè)一些,畢竟天天就干這個活,指著吃飯。

甲方為什么需要乙方?

對甲方來說,最重要的還是管理銷售線和品牌線,比如制定價格和政策體系來管理渠道商,比如制定年度主題活動來吸引消費者。而實施過程中需要用到的媒介采購,媒介投放,文案撰寫,視頻拍攝等,往往會交給乙方。

國內(nèi)許多大型公司,會有專門的公關(guān),創(chuàng)意,媒介,設(shè)計人才,尤其是像BAT的公關(guān)團隊,實力非常強勁。這種人員設(shè)置一方面是因為時代的變化,傳播的節(jié)奏加快,需要快速反應(yīng)的團隊,與乙方對接流程太長;另一方面,許多關(guān)鍵模塊成為常備,如內(nèi)容營銷小組,社交傳播小組。但即便如此,一些不太重要但又耗時耗力的事情往往與乙方合作,如與明星合作的視頻拍攝,某個大型活動傳播案中的部分創(chuàng)意,事件營銷需要用到的一些KOL資源,甚至是小到一篇公眾號的文案或設(shè)計圖。

對于一些大公司新成立的事業(yè)部或項目,包括各種分支機構(gòu),其重心都在產(chǎn)品研發(fā),市場合作,平臺搭建等,營銷方面幾乎處于空白。這時候會和乙方開展深度的合作,采用項目制簽季度或年度框架。事實上,即便是BAT的總部,其對乙方的合作需求也較大,其原因還是專業(yè)的人做專業(yè)的事,花太多人力和物力自己組建龐大的營銷團隊,不符合公司的人力戰(zhàn)略,也不符合知名品牌的商業(yè)邏輯。

營銷不關(guān)乎生死,說的是大品牌。對于一些短平快的項目,比如醫(yī)療,教育,保健品,化妝品,招商加盟等,營銷乃生死命脈。正因如此,這些項目作為甲方,卻成立了比乙方還龐大的營銷隊伍。比如國內(nèi)某大型婚戀網(wǎng)站,有品牌中心,網(wǎng)絡(luò)中心;網(wǎng)絡(luò)中心分為數(shù)字營銷部,社交傳播部,市場合作部;下面涵蓋了SEO小組,SEM小組,DSP小組,采購國內(nèi)幾乎所有的數(shù)字媒體,包括全媒體CPC類,如關(guān)鍵詞,信息流,網(wǎng)盟,DSP;包段CPT,如導(dǎo)航固定位,門戶首頁,APP開屏全屏;各類KOL,微信大號,微博大號;與各類品牌開展線上合作,包括網(wǎng)站,APP。整個體系涵蓋了媒介采購,媒介投放,文案策劃,設(shè)計,程序,數(shù)據(jù)分析人員。

按照上面那個體系,基本就不需要和乙方合作了。其導(dǎo)向就是引入流量并實現(xiàn)變現(xiàn),即以ROI為第一,要求每一次點擊回報最大化。那么品牌,產(chǎn)品,用戶體驗感就不再那么重要,也就不需要用到乙方的創(chuàng)意,至于乙方的整合營銷全案,那就更不會用,太貴,而媒介投放優(yōu)化,當然自己操作,省錢。唯一需要乙方的可能是一些小眾媒介采購,如KOL,某個小眾網(wǎng)站流量,甲方媒介信息不全;還有基于效果的合作,如CPA/CPS。但像一些主流媒介,如百度,四大門戶T類等,除非乙方的價格低過媒介方,否則他們往往直接選媒介方。

很顯然,廣告費多的公司并不一定都是大公司,因為此時的廣告模式是銷售導(dǎo)向,花一分錢進兩分錢。如同早期的電視購物,而今的網(wǎng)絡(luò)營銷,當你的商業(yè)模式是以營銷為主時,成立一支比乙方還專業(yè)的營銷團隊很有必要。當然,你永遠離不開乙方。

甲方為什么要CPA/CPS合作?

上面提到,甲方需要乙方做一些麻煩事,如策劃創(chuàng)意,拍攝視頻,想點子,寫文案,搞設(shè)計,也會找乙方買一些媒介,遇到一些有錢的主,動輒數(shù)百萬的全案就歸乙方了。全案省心,但甲方總覺得貴,于是甲方對乙方說,你能做CPA/CPS嗎?

美通君編者注:CPS(Cost Per Sale):以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。

吐槽甲方和乙方的文章數(shù)不勝數(shù)。大多數(shù)時候,甲方總是對乙方不滿意。比如某個項目,按照單個有效用戶成本約定在200,但實際結(jié)果是180,效果超出甲方預(yù)期。但下一次,甲方就會希望是150。

甲方的這種心態(tài)源自于本身的不專業(yè)和TOB交易的復(fù)雜性,一方面總覺得乙方在搞鬼,比如是否刷量刷數(shù)據(jù),媒介報價是否太高等,另一方面甲方認為乙方無所不能,比如給你5萬給我?guī)?0萬用戶來能做到嗎?

有人說,甲方和乙方的關(guān)鍵在于資源,KPI,評估。即有哪些好媒介,價格怎么樣,甲方永遠覺得貴;KPI怎么核定合理,甲方希望花一萬得到10萬用戶;怎么評估數(shù)據(jù),有些數(shù)據(jù)沒法統(tǒng)計,存在交叉,有些數(shù)據(jù)可能作假,甲方和乙方難以共同滿意。

既然大家意見不統(tǒng)一,有沒有一種合作方式讓大家都滿意呢?于是CPA/CPS合作開始逐步流行。

從本質(zhì)上說,乙方能給甲方做CPA/CPS,并不是他們像明星一樣能號令用戶。乙方并非無所不能,其本質(zhì)上也是借助媒介和創(chuàng)意幫助甲方在品牌創(chuàng)新和銷售效果上取得成績。一方面,乙方需要用媒介,真實的媒介,這需要花錢;一方面,乙方需要用創(chuàng)意,人力成本可不便宜。

這就決定了,如果CPA/CPS效果遠高于平常,要么是媒介極好,要么是創(chuàng)意極好,但無論是哪一種,都需要花大量的費用,這樣乙方可能沒有利潤,甚至虧錢。如果乙方接,很可能存在刷量,數(shù)據(jù)作假等。

事實上,即便是甲方給的CPA/CPS條件不苛刻,一些不誠信的乙方也可能為了更高的利潤而作弊,比如有些公司會和第三方合作刷量。

既然存在兩難,為何甲方還是執(zhí)意要選擇CPA/CPS合作呢?

一方面為了沖業(yè)績,比如完成任務(wù),比如拉投資;一方面沒有營銷團隊或營銷負責人不專業(yè),與其采購媒介后投放可能出現(xiàn)的超低回報,不如直接和乙方來一個保底合作。

回到開篇,如果我們把乙方看做是甲方的臨時工,那么和乙方合作CPA/CPS等效果營銷,就等用于聘請乙方成為自己的臨時營銷團隊,把費用交給他們,讓他們達到保底的效果,扣掉其投入的媒介費,剩余的利潤等同于乙方的人力成本和企業(yè)利潤。這就是合作的本質(zhì),甲方?jīng)]法干所有的事,扔給乙方,從而實現(xiàn)雙贏。但前提是遇到靠譜專業(yè)的乙方團隊,不僅不會出現(xiàn)刷量和作假,還會出現(xiàn)效果超過預(yù)期的情況。但如果有乙方面對你的苛刻條件爽口答應(yīng),那很可能他們早已做好了作假的準備。

乙方都有哪些存在形式?

寫到這里,大家應(yīng)該對乙方了解的差不多了。非常苦逼,但又是有價值的存在。下面簡單說說我了解的乙方產(chǎn)業(yè)鏈。

上游是媒介生產(chǎn)方,如百度,騰訊,四大門戶,電視臺,分眾傳媒,地鐵傳媒等;下游是媒介需求方,即甲方。

媒介生產(chǎn)方有直銷公司,如百度各地分公司,直接把媒介賣給甲方。但甲方可能不會用媒介,我購買了媒介投放效果不好,這時候需要運營服務(wù)。有些甲方還需要創(chuàng)意服務(wù),或是直接CPA/CPS服務(wù),也可能是全案。

這樣乙方就誕生了。夾在媒介生產(chǎn)方和甲方之間。甲方有錢,媒介生產(chǎn)方有資源,乙方要么套好媒介生產(chǎn)方,要么能HOLD住甲方,只有這樣才能掌握一定的話語權(quán)。但本身來說,核心還是HOLD甲方,還是前面說的,乙方就是甲方的臨時工,雖然是臨時的,也要當做自己的公司來做事。

我理解的乙方可以分為以下幾種形式:

1、銷售衍生

廣告代理公司,類似媒介批發(fā);如百度,電視臺等多級代理,其核心就是銷售,要做大就必須開更多分公司,招更多銷售。當然也會有一定的運營能力,但本身來說很薄弱,商業(yè)模式?jīng)Q定其不會投入太多優(yōu)秀運營人力。

2、創(chuàng)意衍生

主要是4A公司,如公關(guān)公司,品牌傳播公司,有的擅長全案,有的擅長文案策劃,品牌設(shè)計,有的擅長事件炒作。其核心在于創(chuàng)意方面的人才競爭力,對于媒介生產(chǎn)方和代理商有較高的話語權(quán),可以低價拿到優(yōu)質(zhì)媒介,主要是其大客戶多,能采購更多的媒介,尤其是大媒。但也會受制于創(chuàng)意沒法規(guī)模化,大了之后就沒法做精。另外收費高,效果難以保證,部分企業(yè)不堪重負。

3、運營衍生

主要是中小廣告公司,屬于銷售和創(chuàng)意的結(jié)合,其核心能力在于對媒介的理解和營銷的把控,能在低價拿到一批優(yōu)質(zhì)資源的同時,通過優(yōu)秀的媒介投放和后端運營取得較好的營銷結(jié)果。這種模式需要操盤手非常專業(yè),有資深的實戰(zhàn)經(jīng)驗,并且后端要建立一支優(yōu)秀的運營團隊,人力越足,服務(wù)的項目才能越多。

從媒介生產(chǎn)方,大到百度,小到個人博主,草根大號;再到傳媒代理,傳媒二代,公關(guān)公司,廣告公司,還有第三方平臺,黑客,水軍,刷量平臺等;再到甲方,整個產(chǎn)業(yè)鏈魚龍混雜。但乙方的價值不變,如果說乙方做了假,就好比企業(yè)的市場部為完成KPI而作假一樣,很顯然這是不合格的,但這畢竟只是少數(shù)。

屁股決定腦袋

乙方的屁股決定腦袋。

一方面,大多數(shù)甲方和乙方是一夜情關(guān)系,合作完這次,今后大約是不會相見。一方面,商業(yè)都是逐利的,乙方既有人力成本,企業(yè)也要賺錢,而甲方往往給的費用只夠買媒介的,乙方就拿不出人力來服務(wù)甲方。

可能有人會說,乙方可以收服務(wù)費呀。按道理說,乙方投入了優(yōu)秀的大腦,收錢是理所當然,但甲方不會買賬。服務(wù)費怎么收?收多少?很難衡量。

即便給了服務(wù)費,乙方也很難給出優(yōu)秀的服務(wù)。我們說一分錢一分貨,在當前普遍服務(wù)費不收或很低的情況下,乙方不可能用月薪三五萬的營銷大腦來給你服務(wù),所以大多數(shù)乙方只能拿幾千塊請營銷服務(wù)人員。如果遇到大客戶,比如年度框架數(shù)千萬的項目,乙方會拿出最好的大腦,并配備足夠的人力給與服務(wù)。

當然,有些企業(yè)確實是沒有服務(wù)能力的,比如之前說的銷售導(dǎo)向的。有一家做郵件營銷的公司,自己本身有郵件的媒介資源,最開始主要把媒介賣給公關(guān)公司,還有廣告公司,后來想開拓市場,于是自己也去找甲方,但最終發(fā)現(xiàn)效率變低了,利潤也變低了,于是重新回歸做好媒介生產(chǎn),而客戶交給乙方來做。

上面的事情說了,專業(yè)的人做專業(yè)的事。未來一定是專業(yè)分工的,除了人力貴,更重要的是,營銷本身就不是企業(yè)最重要的事,對于絕大多數(shù)公司都是如此。比如服裝公司關(guān)鍵在于產(chǎn)品研發(fā),供應(yīng)鏈管理,門店管理等,比如科技公司關(guān)鍵在于技術(shù)提升,戰(zhàn)略合作伙伴管理,客戶體驗等。如果一家公司把全部精力都投入了營銷,比如之前提到的那家婚戀網(wǎng)站,現(xiàn)在下坡路走的很厲害。企業(yè)還是要專注于提升產(chǎn)品和用戶體驗,構(gòu)建品牌。

從另一方面說,不管是甲方和乙方,其矛盾永遠是存在的。要解決矛盾,不妨這樣:

1、甲方要把乙方看成是臨時工,那么就要讓乙方有錢賺。不能說給1000塊讓別人用月薪五萬的大腦給你服務(wù),也不能說給10萬塊帶1萬個用戶,你自己先做到再說,如果甲方自己做一個客戶要200塊,那么給乙方全包的話,一定要超過200塊,因為你的200塊沒有算人力成本。也不要給非??量痰臈l件,這樣乙方就可能作假。甲方要體諒乙方,乙方是人,不是神,也不是乞丐。

2、乙方要專業(yè)起來。過去傳統(tǒng)媒介那種暴利不會存在,比如100萬的欄目,500萬賣給你,這樣會把甲方弄死。比如一個500萬的全案,隨便整點創(chuàng)意,買上20萬的KOL,整點搜索引擎論壇貼吧,然后上一些水軍,最后來一個滿屏華麗麗數(shù)據(jù)的PPT收尾,這也是不負責的。更不能說先答應(yīng)了甲方,最后達不到要求找第三方作假,刷數(shù)據(jù)。

乙方除了要知道當前主流的媒介,哪些好,哪些性價比高,也要深入了解甲方的市場和用戶,幫助甲方在媒介選擇,投放策略,創(chuàng)意策劃等方面找到核心用戶,以及與用戶溝通的點。也就是乙方既要懂乙方整個行業(yè)和媒介,還要懂甲方,甲方的用戶和市場。

作者:劉渝民(微信號:liuyumin3578)

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