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創(chuàng)意人不可不知:比稿的3個原則跟5個不

創(chuàng)意人不可不知:比稿的3個原則跟5個不

設(shè)計業(yè)(或廣告業(yè))免費幫客戶做比稿,換到別的產(chǎn)業(yè)來看其實是很荒謬的,我們請五個律師花一整個禮拜幫忙研究訴訟案件,各自寫出一份最好的狀紙,然后淘汰掉其中四個,我相信沒有一位律師愿意這樣干。那剪頭發(fā)呢?找五個設(shè)計師來剪剪看只付一個人錢也是不可能的。

多年前,我們跟黑秀網(wǎng)的創(chuàng)辦人唐大哥、網(wǎng)路基因的創(chuàng)辦人 Mouse 等等,曾討論到「比稿的三大原則」。大家的想法幾乎是一致的,我們都不太喜歡幫客戶做比稿,也認為免費幫客戶做比稿最終只會害死自己。

當(dāng)時,我們的設(shè)計公司都發(fā)展到 30 人或是更大的規(guī)模,其實在比稿和挑選客戶等方面,是從公司創(chuàng)立之初就有一定的堅持和計劃。不一定要三個條件全部都達成,有其中兩個或許也成,要看我們自己堅持什么:

第一個原則是:甲方要提供適當(dāng)?shù)谋雀遒M用給乙方

這點,新任臺北市長柯P也和我們的意見相同。以設(shè)計公司而言,人力就是最大的成本,當(dāng)廠商要求量身訂做設(shè)計圖比稿的時候,給予比稿費是彌補人力與時間上的投資。

這幾年愿意付比稿費的企業(yè)越來越多,不曉得是因為筆者的公司越來越有名,還是臺灣客戶越來越有Sense之故?

創(chuàng)意公司的經(jīng)營者必須注意,接受比稿就等于是投入一筆成本,并預(yù)期能得到回收:?(1)比稿有一個隱藏的重點是「我們是如何替自己的創(chuàng)意工作定價?」是charge by items?或是 charge by man-hour?

假設(shè)貴公司無法跟客戶收取前期作業(yè)的費用,例如市場研究費、諮詢顧問費,或是企劃費,較合理的收費模式是charge by man-hour,是透過這家公司的自身經(jīng)驗,計算出每一件工作的每一個環(huán)節(jié)所需的人力與工時,包括洽談時間、規(guī)劃時間、開會時間、實際執(zhí)行時間,以及可能面臨的狀況處理、危機排除等等,然后再加上利潤。

公司創(chuàng)立初期,我們可以為了擴展市場或建立知名度,而用較低的收費或更多的服務(wù)來贏得客戶(被客戶占一些便宜,犧牲利潤)。然而如果我們是一家有能力的公司,跟客戶之間的關(guān)系應(yīng)該是魚幫水、水幫魚的互利,培養(yǎng)出長期的合作關(guān)系,絕不會一昧的巴著客戶去迎合需求。只有無計可施的企業(yè)才會無條件的降價,削價競爭。

(2)以筆者創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)驗,沒有比稿費的時候我們必須評斷:『這個客戶或是案例類型是否為公司所需?對公司未來發(fā)展是否有幫助?』若我們沒有比稿費可拿,甚至犧牲一點利潤去賠本承接,那么除了專案本身的收益之外,應(yīng)該還要帶來后續(xù)的行銷價值。

第二個原則:甲方要告知十分明確的資訊?比稿前,甲方有義務(wù)要提出明確的預(yù)算金額和整個案件的工作內(nèi)容,當(dāng)然,得標后的專案執(zhí)行方式和種種規(guī)范也要一并提出,讓設(shè)計公司評估是否有參與比稿的價值。

(3)設(shè)計公司需要了解下列這些資訊,再決定是否參加比稿:

  • 何時比稿
  • 何時公布結(jié)果
  • 為什么要比稿
  • 原本的責(zé)任廠商是哪一家
  • 原有廠商的優(yōu)缺點
  • 這次我們和哪幾家廠商一起比
  • 比稿評分的條件有哪些
  • 正式的專案有多少預(yù)算
  • 內(nèi)容和預(yù)算可否多提、或少提
  • 正式的專案有哪些工作、任務(wù)目標
  • 正式的專案何時開始進行,預(yù)估何時結(jié)束
  • 是否有過往的比稿例子

客戶要求比稿時,自己應(yīng)該要開出這些專案條件,完整的Brief讓設(shè)計公司徹底了解甲方的需求和背景條件。?(4)客戶要設(shè)計公司自由發(fā)揮創(chuàng)意,其實是一種很不負責(zé)任的要求,我們也有可能做出一桌日式料理之后,對方卻說他不吃生魚片。更有些公司表面上說是要比創(chuàng)意,骨子里其實是比價格,或是嘴里說了有一千萬,其實骨子里只會花100萬。

有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)主管一定會跟客戶確認上述這些細節(jié),(5)我們最害怕碰上一種客戶說自己是「預(yù)算無上限」,一旦遇上了就只有一種處理法則:逃吧。記得抽手刀之前先翻白眼,因為根本不可能有哪個案子是預(yù)算無上限的。

再試想另一個例子,在設(shè)計業(yè)也經(jīng)常發(fā)生,如果客戶(甲方)同時找一間百人規(guī)模的廣告公司和一間三個人的團隊來比稿,在競爭條件上是顯然不對等的,這客戶為什么理由要這樣做?

有Sense的客戶一定會告訴你:他找大公司A是為了____,他找小公司B是為了____,實務(wù)上應(yīng)該要求他說得更詳細一點….如果隨便用一句「不方便告知」來搪塞,我們也只有一種處理法則:逃吧。而有些(6)公司「騙提案」「騙idea」在業(yè)界是有名的,這時候你需要人脈跟facebook,問問別人是否也吃過虧。

第三個條件:得標后簽訂什么合約?

理由同上,設(shè)計公司投資人力時間來比稿,必須要有一定的投資報酬率,來評估是否有參與的價值。如果合約僅是1~2張設(shè)計稿件或單次小型案件,就不該要求設(shè)計公司來比稿,我們也不應(yīng)該答應(yīng)這種小案子的比稿。(7)想知道一家創(chuàng)意公司的品質(zhì)跟風(fēng)格,從作品集就可以看出來了,不用比稿。

此外,也有很多客戶會拿「以后的案子」來當(dāng)誘餌,特別是大型客戶或是集團內(nèi)有許多品牌的客戶。筆者還真的遇過不少,某運動品牌、某五星酒店集團、某電視品牌….等等,只不過,(8)別以為大公司就一定會堅守誠信原則,沒簽約之前什么承諾都是可以被打破的。

律師建議我們,當(dāng)比稿尚未開始的時候就跟客戶用書面往來,把客戶承諾的事情都寫在Email上頭有個證據(jù),甚至簽訂意向書、比稿同意書,拿到比稿之后就順勢簽下年約,對自己也會比較有保障。(9)比稿是創(chuàng)意公司投入人力時間和腦力,客戶只是出了一張嘴下指令,給點書面承諾他根本就不會吃虧,除非心里有鬼。

當(dāng)客戶承諾我們「得標之后就可以承接一整年的案子」,我會再重復(fù)用書面(Email)詢問一次:「確定之后一整年都給我們嗎?可否說明將會包括哪些部分?總預(yù)算預(yù)計會有多少等等」如果他的回答只是「有可能」或「有機會」甚至模糊回應(yīng),我就會對這次比稿持保留態(tài)度了;有些知名的客戶,會把業(yè)界每家設(shè)計公司Try來Try去,每隔幾個月就找一堆公司來比稿、甚至騙提案,這些奧客的評價也很快就會傳遍業(yè)界,透過自己的人脈多確認一下總不會吃虧的。

比稿的五個不:

  • 資訊不夠明確,不比
  • 預(yù)算不夠多,不比
  • 案子沒有未來性,不比
  • 競爭者不對等,不比
  • 不愿意書面承諾,不比

以下是網(wǎng)友意見,您也可在底下留言:

by Jashuwa

談?wù)摫雀?,就跟談?wù)搻矍橐粯樱菏菦]有定論的~

男的帥,就花心~

女的美,就蒼蠅一堆~

那追另外一半,要不要「比稿費」呀?

4A幾年前提了一個比稿費的「建議」

客戶還不是比來比去~

還是專心做案子吧~愿打愿挨就是了

by 小賴

上上禮拜我到了紐約一趟,也參觀了紐約幾家蠻大的網(wǎng)頁設(shè)計公司,其中也跟在里面工作的朋友聊到比稿的問題。在國外比稿沒有比稿費,但也似乎沒有公司在抱怨,當(dāng)然也不是說國外的作法就是對的,也許是環(huán)境的不同、廠商及客戶的觀念跟臺灣有所差別所致。

當(dāng)中我們聊到,臺灣的比稿現(xiàn)象到現(xiàn)今的地步其實不論廠商或客戶都應(yīng)該要負一些責(zé)任,例如一個比稿案,明明只要做到靜態(tài)的 look&feel,就是會有一些公司為了拿到案子硬是給他做了動態(tài)的頁面,相對的客戶會覺得完整度較高而「中獎」機會大增,因此之后就一直惡性循環(huán)下去,最后搞的每次比稿花的時間跟人力都跟做專案時差不多,然后一旦沒拿到案子就什么都沒了。

當(dāng)然,客戶也必須制訂比稿的規(guī)則,如果只比靜態(tài),那一旦有動態(tài)就連看都不用看才是,畢竟連最基本的規(guī)則都不符合,但這一點也必須仰賴廠商對規(guī)則的堅持。

盡管之后臺灣的業(yè)界制訂了比稿費,會不會又有新的問題出現(xiàn)?

例如如果各家的比稿費各報各的,那這會不會又淪落到跟專案的報價一樣削價競爭?畢竟這樣的景氣求存往往成為第一考量。

又如果統(tǒng)一比稿費,那上述的偷跑行為會不會還是存在?

業(yè)界跟客戶們要如何達成共識,我想是最關(guān)鍵的問題。

by joooooohs

回覆 小賴

當(dāng)很多設(shè)計公司的”品質(zhì)”和”創(chuàng)意”已經(jīng)差異性不大的時候,初期做的越多、越用心,好像就越容易贏??蛻羰盏教貏e突出的東西,收到意外的驚喜,自然認為這家公司特別棒。

如果比稿前能夠明文規(guī)定,應(yīng)該是件好事啦。

若客戶在比稿時先說:

* 各廠商只能給一頁網(wǎng)頁JPG靜態(tài)DEMO。

* 比稿費XXXX。

* 整體制作預(yù)算XX萬上限。

* 只找3家比稿(他說了是哪三家,而且這三家規(guī)模差異不大)

這樣的客戶就非常有概念。

by mouse

產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者很多,多到大家為了搶到案子,基本上是可以犧牲的。不過我覺得市場有慢慢的成熟,比如說,比較少碰到那種拿SOHO價格再跟你議價的客戶了。

作者:許子謙

來源:Motive商業(yè)觀察

 

作者:許子謙

來源:Motive商業(yè)觀察

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