"平價(jià)珠寶"勇闖東南亞,月銷3萬美刀。傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)向TikTok Shop后如何獲得增量密碼?
廈門2024年1月26日 /美通社/ -- 隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起,電商平臺(tái)、市場(chǎng)不再是大資本獨(dú)占的舞臺(tái),中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。最近,DNY123與一位從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向興趣電商后的商家ARTPHRO展開了對(duì)話,該品牌在TikTok Shop平臺(tái)上通過銷售"平價(jià)珠寶"系列飾品,短短四個(gè)月內(nèi)月銷售額達(dá)到了3萬美元。
DNY123通過分享這位商家的案例,旨在鼓勵(lì)更多像他一樣考慮從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的中小商家加入TikTok Shop,一同在東南亞市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。
全球傳統(tǒng)貨架電商市場(chǎng)逐漸走向成熟、飽和,這種單一模式導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,中小企業(yè)陷入難以突破供應(yīng)鏈成本門檻的困境。如今,隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起,電商平臺(tái)、市場(chǎng)不再是大資本獨(dú)占的舞臺(tái),中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業(yè)提供了開拓新增量的多樣化玩法。在這個(gè)新興平臺(tái)上,內(nèi)容電商快速變化的市場(chǎng)風(fēng)向且不固化的規(guī)律使得新商家能更靈活、便捷地調(diào)整選品策略,這成為了突破內(nèi)卷、抗衡傳統(tǒng)的新機(jī)會(huì)點(diǎn)。
TikTik Shop電商正值風(fēng)口,一眾電商玩家已蓄勢(shì)待發(fā)。其中國內(nèi)平臺(tái)頭部粉絲破億的主播之一"瘋狂小楊哥"在TikTok Shop再次上演帶貨造富"神話"。
近日,據(jù)國內(nèi)平臺(tái)賬號(hào)"Tiktok事業(yè)部(三只羊)"視頻顯示,小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò)近日已開啟海外帶貨布局,首站為新加坡,1月10日,三只羊網(wǎng)絡(luò)與新加坡本地達(dá)人@shop with sasax合作進(jìn)行了首場(chǎng)帶貨直播,一舉創(chuàng)下新紀(jì)錄。目前,三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬粉絲內(nèi)容矩陣搭建。
可見TikTok Shop電商潛力的持續(xù)爆發(fā)也讓更多"小楊哥們"發(fā)現(xiàn)了東南亞這一片能夠?qū)崿F(xiàn)二次增長的流量洼池。
據(jù)市場(chǎng)研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預(yù)測(cè)報(bào)告》,2023年東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模增速在全球排名第一,至此東南亞已經(jīng)連續(xù)3年成為全球電商規(guī)模增長最快的地區(qū)。
近年來,無數(shù)電商玩家前來征戰(zhàn)這塊肥沃的電商草原,該市場(chǎng)擁有超過6億的人口紅利,自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后,一路高歌猛進(jìn),在短時(shí)間里迅速改變著市場(chǎng)格局。
2022年6月,TikTok Shop在東南亞六國全面上線后漲勢(shì)迅猛。據(jù)The Information報(bào)道,2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長逾三倍,達(dá)到44億美元。
TikTok Shop官方數(shù)據(jù)顯示,一位在平臺(tái)售賣手機(jī)配件的商家A在配合TikTok Shop的達(dá)人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下,在2023年Q2成功打造了菲律賓手機(jī)配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍,廣告投流方面對(duì)比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。
不可否認(rèn),在電商平臺(tái)們此起彼伏的激烈廝殺中,擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長新曲線的最優(yōu)選擇。
01 TikTok Shop讓興趣點(diǎn)燃需求
相較于傳統(tǒng)的貨架搜索電商,TikTok Shop開辟了一條全新全面的道路,讓流量扶搖直上,讓銷量持續(xù)爆發(fā)。
TikTok Shop與傳統(tǒng)搜索電商的購物場(chǎng)景不同。內(nèi)容電商的決策順序是:觸點(diǎn)——需求——信任,而搜索電商的決策順序是:需求——觸點(diǎn)——信任。TikTok Shop的消費(fèi)場(chǎng)景更接近于線下實(shí)體店逛商場(chǎng)的場(chǎng)景,讓消費(fèi)者在逛商場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn)感興趣的東西,從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費(fèi)者打開了線上購物的新視野,也打通了跨境商家的任督二脈。
在傳統(tǒng)貨架電商飽和的基礎(chǔ)下,TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長曲線,也可以在這快速成長的平臺(tái)里,通過內(nèi)容玩法、低成本投入去撬動(dòng)頭部供應(yīng)鏈商家所牢牢占據(jù)的市場(chǎng)銷量,贏得新一波的流量關(guān)注與消費(fèi)群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標(biāo)簽下,各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過870億次的觀看次數(shù)。
02 在TikTok Shop加持的道路上,銷量突飛猛進(jìn)
TikTok Shop正值風(fēng)口,越來越多的品牌正在從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型到TikTok Shop,初入局的商家已經(jīng)嘗到了"甜頭 ",短短半年日均銷售額已達(dá)到5千美金的平價(jià)珠寶首飾品牌"ARTPHRO"便是其中一位。
此次DNY123有幸邀請(qǐng)到了"ARTPHRO"的創(chuàng)始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進(jìn)斗金的創(chuàng)業(yè)史。
"平價(jià)珠寶"勇闖東南亞TikTok Shop,月均跑出3萬美金
張鷹團(tuán)隊(duì)此前常駐亞馬遜,在歐美站點(diǎn)經(jīng)營,但是近年來,電商市場(chǎng)日益飽和,再加上海運(yùn)價(jià)格飆升,同時(shí)入局歐美市場(chǎng)的商家數(shù)量遞增,歐美市場(chǎng)的利潤份額正被大幅蠶食,競(jìng)爭內(nèi)卷也日益加劇。
后來張鷹在一次偶然的交談中,聽聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢(shì),苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸,為了尋求新的增量,便在2023年8月底決定轉(zhuǎn)向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后,由張鷹一手創(chuàng)辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口"蛋糕"。
"自從8月底加入TikTok Shop之后,店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長。第一個(gè)月銷售額是3千美金,到了第二個(gè)月便接近3萬美金。平均銷量的月均環(huán)比增長率至少穩(wěn)定在30%左右,后期增量空間也會(huì)更大。"ARTPHRO的創(chuàng)始人張鷹說道。
與大多數(shù)商家一樣,在來到TikTok Shop之時(shí)也面臨了不同平臺(tái)不同規(guī)則的難題,好在有TikTok Shop團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)更新的"跨境圈"知識(shí)庫可供商家免費(fèi)、自主學(xué)習(xí),他們團(tuán)隊(duì)95%的運(yùn)營問題都可在這里找到答案。
更多的曝光機(jī)會(huì)+團(tuán)隊(duì)精心扶持
談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng)立的過程,張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神,她象征著美與愛。因此,對(duì)于ARTPHRO來說每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的神話,創(chuàng)造的每一件飾品也就像一份獨(dú)特的情書,訴說著品牌的歷史文化與愛的故事?;谄放苿?chuàng)始的理念,ARTPHRO會(huì)結(jié)合本土文化打造價(jià)值差異化產(chǎn)品貼近用戶,比如菲律賓市場(chǎng)受歐美文化影響,因此在產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)上會(huì)更傾向于歐美潮流審美,并利用好TikTok Shop內(nèi)容營銷與多次大促活動(dòng)來打造品牌影響力。
"每次TikTok Shop大促前,TikTok Shop團(tuán)隊(duì)會(huì)督促我們報(bào)名并且安排相關(guān)培訓(xùn),同時(shí),對(duì)店鋪目標(biāo)銷量的達(dá)成率也會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,復(fù)盤并總結(jié)每個(gè)站點(diǎn)需要改進(jìn)的地方。"他說。
在剛剛過去的12.12活動(dòng)中,得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑,ARTPHRO發(fā)布的飾品類視頻擁有了百萬瀏覽量,斬獲了3.4萬粉絲。
ARTPHRO也借平臺(tái)爆發(fā)之勢(shì)在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長100%,相較11.11大促增長翻倍的好成績。
"這次我們總結(jié)了11.11大促備貨不足的問題,所以在12月送禮旺季到來之前,便早早開始選品備貨。在節(jié)點(diǎn)營銷期間,平臺(tái)站內(nèi)外也會(huì)大規(guī)模的促銷宣傳、為商家和消費(fèi)者發(fā)放活動(dòng)補(bǔ)貼,營造濃厚的節(jié)日氛圍。在與平臺(tái)的默契聯(lián)動(dòng)下,我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績。"除此之外,張鷹還提到,"對(duì)商家來說,多參加活動(dòng)也是提升品牌聲量的重要機(jī)會(huì)。因此備貨環(huán)節(jié)便成為了關(guān)鍵,有時(shí)候定制化產(chǎn)品準(zhǔn)備周期較長,TikTok Shop團(tuán)隊(duì)便會(huì)給我們安排預(yù)售,給我們提供了時(shí)效上的支持。"
談到選品的方法論,他們會(huì)根據(jù)TikTok Shop月報(bào)、第三方數(shù)據(jù)、社交媒體軟件來洞悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格喜好。"產(chǎn)品在TikTok Shop測(cè)試的效率是令我感到驚喜的一個(gè)細(xì)節(jié),往往在一個(gè)星期就能夠得到反饋跟決策。"
短短幾個(gè)月,ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬美金以上,除了TikTok Shop的流量洼池,也離不開TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對(duì)商家的上心,這也是助力商家在短時(shí)間內(nèi)銷量暴漲的秘訣。
03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機(jī)會(huì)點(diǎn)
實(shí)際上,就市場(chǎng)而言,北美擁擠,歐洲中火慢燉。但東南亞市場(chǎng)消費(fèi)力十分活躍,擁有無限的商機(jī),因此部分商家逐漸在歐美競(jìng)爭紅海中放緩腳步,轉(zhuǎn)而擁抱東南亞的"金山銀山"。
而作為內(nèi)容平臺(tái)的TikTok可以說是以迅雷不及掩耳之勢(shì)席卷了整個(gè)東南亞,正如ARTPHRO張鷹所說,之所以選擇從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商,除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機(jī)會(huì)和團(tuán)隊(duì)靈活高效的響應(yīng)速度之外,他認(rèn)為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機(jī)會(huì)點(diǎn),他主要分享了以下三個(gè)方面:
1. 差異化選品匹配不一樣的消費(fèi)者
對(duì)于賽道的選擇,ARTPHRO張鷹坦言道:"相較于其他市場(chǎng),東南亞市場(chǎng)更像是在賽龍舟,大家拼的就是效率與靈活。在運(yùn)費(fèi)上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下,我們選擇了這條賽道。"
據(jù)ARTPHRO創(chuàng)始人張鷹觀察,歐美國家的消費(fèi)者往往具有更多的消費(fèi)能力和購買力,更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區(qū)消費(fèi)者雖然普遍工資不高,但是購物欲非常強(qiáng),更看重產(chǎn)品的性價(jià)比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。
同時(shí),東南亞消費(fèi)者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價(jià)值,容易沖動(dòng)購物。而傳統(tǒng)貨架電商平臺(tái)在與這類用戶的互動(dòng)相應(yīng)速度的效果往往不及TikTok Shop。
他說:"我們會(huì)通過實(shí)時(shí)評(píng)論互動(dòng)的方式來跟進(jìn)用戶反饋,有位用戶購買了我們的手鏈后,留言這個(gè)手鏈的尺寸太小,根本沒有考慮到大尺寸用戶的需求,我們收到反饋后立馬開始調(diào)整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈,隨后這位用戶就下了10單以表支持。"通過差異化價(jià)值的打造,這款商品的轉(zhuǎn)化率也隨之提升了15%。顯而易見,在TikTok Shop上,品牌與用戶的交流會(huì)更加靈活和及時(shí)。
由此看來,TikTok Shop除了巨大的流量紅利外,"人們?cè)谫徫飼r(shí)活躍的社交互動(dòng)"或許也是社交購物更靈活、更貼近消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)。
2. 平臺(tái)達(dá)人鏈路完整助力銷量爆發(fā)
在運(yùn)營上,基于個(gè)性化推薦機(jī)制的內(nèi)容營銷和達(dá)人效應(yīng)是TikTok Shop的內(nèi)容法寶。
張鷹指出,目前ARTPHRO在TikTok Shop的運(yùn)營除了直播,短視頻外,達(dá)人帶貨也是主線。"剛進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí),達(dá)人資源是0。隨著進(jìn)一步的了解,我發(fā)現(xiàn)TikTok Shop不僅可以利用其平臺(tái)的數(shù)據(jù),還可以根據(jù)用戶、達(dá)人、本地市場(chǎng)和內(nèi)容趨勢(shì)的洞察來為商家提供全鏈路達(dá)人營銷服務(wù)。",由此開始,ARTPHRO在與TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對(duì)接下,找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達(dá)人。
"我們目前也專注做品牌直播,TikTok Shop的直播給我們帶來了很大的驚喜,粉絲互動(dòng)和流量情況都超出預(yù)期。",從嘀嗒狗所呈現(xiàn)的達(dá)人帶貨數(shù)來看,達(dá)人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長的重要法寶。近30天的數(shù)據(jù)顯示,ARTPHRO最熱門的一款手鏈,在菲律賓站點(diǎn)由58位達(dá)人進(jìn)行帶貨,銷量達(dá)2.77萬條。同時(shí),在TikTok Shop平臺(tái)上,達(dá)人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。
3. 高效率的特點(diǎn)是助力商家轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)
在商家轉(zhuǎn)型方面,張鷹認(rèn)為成熟型商家很有優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗麄儞碛蟹€(wěn)定用戶基礎(chǔ)、對(duì)賽道和供應(yīng)鏈有經(jīng)驗(yàn),成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對(duì)于想要入局東南亞的新手商家,關(guān)鍵是了解當(dāng)?shù)匚幕?、選擇適當(dāng)賽道,并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動(dòng)優(yōu)勢(shì)。
總體而言,TikTok Shop最大的優(yōu)勢(shì)在于高效率。
從流量上看,TikTok聚集了巨大的年輕流量池,是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時(shí)長都在不斷增加,沉浸式的感官體驗(yàn)所展現(xiàn)出來的虹吸效應(yīng),也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。
從團(tuán)隊(duì)扶持上,ARTPHRO就是很好的例子,活動(dòng)前的督促與培訓(xùn),活動(dòng)后的復(fù)盤與總結(jié),在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無不體現(xiàn)出TikTok Shop團(tuán)隊(duì)為商家的出謀劃策,對(duì)商家的密切關(guān)心。
在提及對(duì)東南亞市場(chǎng)的展望時(shí),張鷹補(bǔ)充道:"ARTPHRO品牌目前非??春谜麄€(gè)東南亞市場(chǎng),不論是基于當(dāng)?shù)氐娜丝谠鲩L紅利期,還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)是寄予厚望的,在2024年也會(huì)加大在TikTok Shop上資源的投入。"
未來,東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發(fā)展,不再依賴于單一平臺(tái)或單一業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)格局。在這個(gè)大背景下,TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨(dú)特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出,品牌們可以通過商城+內(nèi)容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標(biāo)受眾群體,并在TikTok Shop平臺(tái)上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個(gè)過程,TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家?guī)韽澋莱嚨男聶C(jī)會(huì)點(diǎn)。