成為資本對(duì)話(huà)Veeva ：Veeva的中國(guó)邏輯

上海2022年8月23日 /美通社/ -- 在新冠疫情、勞動(dòng)力成本上升等驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)對(duì)SaaS的支付意愿顯著提升。據(jù)華西證券研報(bào)顯示，2021年我國(guó)SaaS服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為322.6億元，同比增長(zhǎng)37.3％。預(yù)計(jì)2023年我國(guó)SaaS服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到555.1億元，同比增長(zhǎng)29.7％。從發(fā)展階段來(lái)看，目前中國(guó)SaaS行業(yè)整體還是處于初期發(fā)展階段，有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?duì)中美SaaS企業(yè)的對(duì)比和解讀，尤其是垂直領(lǐng)域成功的中外SaaS企業(yè)的分析和解構(gòu)，一直是許多投資人和分析師熱衷的研究課題：如何找到并抓住細(xì)分賽道的機(jī)會(huì)？如何在專(zhuān)業(yè)垂直領(lǐng)域成為一家成功的SaaS企業(yè)？ SaaS獨(dú)角獸企業(yè)又有哪些成功密碼？2022年8月9日，Veeva（維我軟件）中國(guó)區(qū)總經(jīng)理丁曉楓與成為資本管理合伙人顧旋展開(kāi)了一場(chǎng)關(guān)于這些話(huà)題的精彩對(duì)話(huà)。從中美SaaS市場(chǎng)的差異，垂直行業(yè)的SaaS 公司運(yùn)作模式，到全球性的SaaS企業(yè)如何在中國(guó)創(chuàng)新實(shí)踐，深入分析了Veeva連續(xù)多年保持快速增長(zhǎng)的底層邏輯，也揭開(kāi)了行業(yè)SaaS領(lǐng)跑者Veeva的神秘面紗。

Veeva于2007年誕生在美國(guó)，扎根生命科學(xué)垂直領(lǐng)域15年，在全球服務(wù)超過(guò)1200家生命科學(xué)企業(yè)客戶(hù)，包括全球前50強(qiáng)藥企中47家，深受客戶(hù)認(rèn)可并取得商業(yè)成功。2022財(cái)年?duì)I收為18.51億美元，連續(xù)多年榮登《財(cái)富》雜志未來(lái)50強(qiáng)企業(yè)榜單和100家增長(zhǎng)最快的企業(yè)榜單前30名，被認(rèn)可為增長(zhǎng)速度和創(chuàng)新力突出的科技公司。

以下為交流的部分內(nèi)容：

顧旋：丁總，首先很高興今天我們能舉行這個(gè)對(duì)話(huà)，做為SaaS 行業(yè)的投資者，過(guò)去的八年我們一直關(guān)注在SaaS這個(gè)賽道，第一個(gè)問(wèn)題，很好奇在全球 Big Pharma 目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量有限的情況下，Veeva如何實(shí)現(xiàn)每年?duì)I收保持持續(xù)快速增長(zhǎng)？

丁曉楓: 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們首先定義下Veeva 的一些理解，大家都知道Veeva 專(zhuān)注垂直行業(yè)賽道，所以在發(fā)展之初第一個(gè)要考慮的問(wèn)題就是TAM (Total Addressable Market)究竟有多大，即生命科學(xué)行業(yè)市場(chǎng)總的整體潛在規(guī)模是否值得投入。第二個(gè)問(wèn)題則是進(jìn)入這個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的護(hù)城河有多寬，好的SaaS商業(yè)模式，應(yīng)該是" Best Of Breed With A Very Wide Moat"，這兩點(diǎn)Veeva早期決策都踩準(zhǔn)了。

目前按照今年第一季度財(cái)報(bào)，Veeva的市場(chǎng)表現(xiàn)繼續(xù)高于預(yù)期， 在一個(gè)2萬(wàn)億的全球生命科學(xué)賽道，我們相信足夠多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還在出現(xiàn)，我們把市場(chǎng)分為兩個(gè)大類(lèi)：包含數(shù)據(jù)，分析，內(nèi)容和商業(yè)化軟件的Commercial Cloud和包含臨床，質(zhì)量，監(jiān)管和安全的Development Cloud，不得不說(shuō)在過(guò)去10年，全球興起了對(duì)生命科學(xué)行業(yè)的加速投資，目前這波浪潮沒(méi)有停止，藥企在商業(yè)化和研發(fā)端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷提速，給了Veeva 在我們選擇的賽道中廣闊的發(fā)展空間。

從客戶(hù)數(shù)量和營(yíng)收利潤(rùn)來(lái)看，我們?cè)?014年全球大概200個(gè)客戶(hù)不到，而截止去年年底已經(jīng)上升到1205個(gè)客戶(hù)，全球員工總數(shù)已經(jīng)接近5700名。營(yíng)收 y-o-y 增長(zhǎng)在過(guò)去八年每年都保持在25%以上增速，而值得SaaS行業(yè)關(guān)注的利潤(rùn)也是每年高速增長(zhǎng)，我們?cè)?022財(cái)年做到了4.2億美元利潤(rùn)是八年前2014財(cái)年的18倍。

回到問(wèn)題本身，在行業(yè)SaaS領(lǐng)域，如何保持快速發(fā)展同時(shí)保持盈利，我建議關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)：

1．Product Excellence 產(chǎn)品卓越

對(duì)于資本市場(chǎng)，讓大家津津樂(lè)道的是Veeva強(qiáng)大的自身造血能力：在2013年IPO前夕只融資了400萬(wàn)美元，按Veeva 創(chuàng)始人及CEO Peter Gassner的原話(huà)，這400萬(wàn)也只用了其中極少的一部分，這背后的邏輯是Veeva快速盈利的能力：在2010年公司成立三年左右即完成了盈利，其實(shí)這點(diǎn)很厲害，我們知道Veeva是從Salesforce ISV 起家，從CRM 領(lǐng)域入手生命科學(xué)行業(yè)的，這里面的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是Veeva 公司的核心理念是產(chǎn)品卓越。Peter 做過(guò)一個(gè)比喻，做產(chǎn)品就好像做一個(gè)蛋糕，最好的原材料才能有最美味的蛋糕，同樣，找到最好的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)才能做出最好的產(chǎn)品。所以在企業(yè)早期能招募一群核心工程師非常重要，Peter自己在Peoplesoft，Salesforce都主管過(guò)產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)，Best product people makes best product, 在創(chuàng)業(yè)前他已經(jīng)有非常清晰的理念。

產(chǎn)品卓越，就勢(shì)必需要早期樣板項(xiàng)目，這是在Veeva內(nèi)部無(wú)人不曉的Early Adopter模式:

選擇合適的Early Adopter客戶(hù)對(duì)于打磨產(chǎn)品非常重要，"志同道合者則互惜"，當(dāng)然，找也需要一些運(yùn)氣，Veeva早期的第一個(gè)大客戶(hù)輝瑞曾經(jīng)就開(kāi)玩笑說(shuō)，當(dāng)年和Veeva團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，來(lái)出席的輝瑞人員比整個(gè)Veeva公司員工都多，但做Early Adopter 更重要的是專(zhuān)注力，就像Geoffrey Moore在《跨越鴻溝》書(shū)中提及的，這個(gè)階段Marketing Genius并不重要，需要的是公司上下齊心協(xié)力，全力以赴專(zhuān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，詳盡計(jì)劃和執(zhí)行，盡可能的減少犯錯(cuò)。

Focus pays off，專(zhuān)注才能帶來(lái)回報(bào)，這是在Veeva經(jīng)常提到的。

2. The Adjacent Possible 相近關(guān)聯(lián)

2010年初，Peter和董事會(huì)已經(jīng)在考慮在商業(yè)化領(lǐng)域的基礎(chǔ)上開(kāi)辟第二條業(yè)務(wù)戰(zhàn)線(xiàn)，而選擇第二條業(yè)務(wù)戰(zhàn)線(xiàn)的核心是遠(yuǎn)離第一戰(zhàn)線(xiàn)，獨(dú)立，不做addon，保持相當(dāng)?shù)木嚯x感，不同的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，不同的業(yè)務(wù)用戶(hù)，但兩條戰(zhàn)線(xiàn)的協(xié)同增效又可以匯流作用于同一個(gè)客戶(hù)：Vault 平臺(tái)應(yīng)孕而生。

時(shí)至今日，第二條業(yè)務(wù)戰(zhàn)線(xiàn) -- 專(zhuān)注R&D領(lǐng)域的Development Cloud從營(yíng)收上已經(jīng)和Commercial Cloud平起平坐，未來(lái)市場(chǎng)空間和潛力依然巨大，第二戰(zhàn)線(xiàn)給了Veeva新的增長(zhǎng)引擎的同時(shí)，引入了一種全新的連續(xù)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的商業(yè)思路，Peter一直強(qiáng)調(diào)的The Adjacent Possible 就是在相近關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展新的市場(chǎng)，而同時(shí)保持原有的市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展，從而形成互相促進(jìn)的產(chǎn)品Synergy 模式，從CRM到Vault，數(shù)據(jù)，咨詢(xún)，相近關(guān)聯(lián)但彼此獨(dú)立，這是Veeva 快速增長(zhǎng)，在不斷加固護(hù)城河的過(guò)程。

顧旋： Veeva 確實(shí)是個(gè)產(chǎn)品卓越至上的公司，這讓我想起以前在硅谷工作時(shí)，提到Veeva的總部所在地Pleasanton，無(wú)人不曉的三家好公司，Peoplesoft，Workday和Veeva，Pleasanton有著自己獨(dú)特的風(fēng)格，出了很多好的產(chǎn)品人，追求做最好的產(chǎn)品，講情懷和社會(huì)責(zé)任，Veeva來(lái)中國(guó)已經(jīng)11年，那么，Veeva在中國(guó)的市場(chǎng)策略和總部有什么協(xié)同和異同？

丁曉楓: 對(duì)中國(guó)和全球來(lái)說(shuō)，核心的協(xié)同市場(chǎng)策略就是定義"Clear and Correct Target Market"，這個(gè)在Veeva 非常重要，我們認(rèn)識(shí)這是定義市場(chǎng)的核心，也是策略部門(mén)最重要的職責(zé)之一。所謂"Clear" ，就是非常清晰的知道我們?cè)谧鍪裁矗覝?zhǔn)備把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給誰(shuí)，我可以賣(mài)的價(jià)格，有多少現(xiàn)有和潛在用戶(hù)，這些都會(huì)落到具體的數(shù)字。在Veeva的每個(gè)區(qū)域的發(fā)展計(jì)劃里面都會(huì)重點(diǎn)關(guān)注更新，而且允許每個(gè)區(qū)域的Autonomy。至于 "Correct" ，得承認(rèn)在一個(gè)成熟定義的市場(chǎng)更容易定義何謂正確，但對(duì)于新興市場(chǎng)Veeva有耐心去觀察2到5年的執(zhí)行過(guò)程和結(jié)果來(lái)形成觀念共識(shí)，這對(duì)于持續(xù)發(fā)展是耐心且必要的長(zhǎng)期主義投資。

在這個(gè)原則的指引下，全球的Veeva前端團(tuán)隊(duì)都不會(huì)以傳統(tǒng)軟件公司的按季度來(lái)追數(shù)考核銷(xiāo)售指標(biāo)，我們的第一要素是嚴(yán)格執(zhí)行Clear and Correct 的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)區(qū)域都有策略部門(mén)負(fù)責(zé)針對(duì)本地市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃，研究結(jié)果每個(gè)季度更新后直接輸出到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，Veeva特別重視 Engaged Team working together，在確定清晰而可執(zhí)行的共同目標(biāo)后，策略、售前、銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)部門(mén)，快速協(xié)同面對(duì)垂直市場(chǎng)中的每一個(gè)定義客戶(hù)，而在這個(gè)過(guò)程中Veeva特別強(qiáng)調(diào)的是精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)"Execution Matters Most"，敢于擁抱不確定性和處理復(fù)雜事務(wù)，這些都是全球統(tǒng)一需要遵循的原則。

在中國(guó)，Veeva還會(huì)面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)則和本土創(chuàng)新，也就是常說(shuō)的"In China, For China"模式，由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，2016年開(kāi)始Veeva開(kāi)始決定在中國(guó)投入獨(dú)立本土研發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)，一直到現(xiàn)在連續(xù)6年都在加大投入，這個(gè)創(chuàng)新的中國(guó)商業(yè)化產(chǎn)品線(xiàn)擁有全新的技術(shù)棧，目前也是Veeva北美以外最大的研發(fā)中心，是全球Veeva產(chǎn)品線(xiàn)重要的組成部分。在獨(dú)立產(chǎn)品線(xiàn)背后中國(guó)的市場(chǎng)策略一樣會(huì)以產(chǎn)品卓越作為指導(dǎo)方針，早期EA（Early Adopter）客戶(hù)必須達(dá)到Live and Happy嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)后，才可以啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，在Veeva如果還沒(méi)有成熟的早期產(chǎn)品，是堅(jiān)決不允許進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的，必須嚴(yán)格走這條路徑，這是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

顧旋： 這兩年中國(guó)市場(chǎng)變化很大，Veeva如何應(yīng)對(duì)近年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的政策變化？

丁曉楓:  Veeva在2011年進(jìn)入中國(guó)之后，其實(shí)有幾個(gè)大的里程碑：其中之一就是剛說(shuō)在2016年在中國(guó)投入獨(dú)立研發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)。在產(chǎn)品層面，總部將自主權(quán)給到中國(guó)，從現(xiàn)在的眼光看非常高瞻遠(yuǎn)矚，我們得以在中國(guó)為本土的客戶(hù)持續(xù)服務(wù)，不斷擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)豐富不同產(chǎn)品線(xiàn)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，在當(dāng)時(shí)的外資特別是SaaS公司里，應(yīng)該是幾乎沒(méi)有的。做這件事情的初衷是當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)看到了中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性。這兩年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策調(diào)整和市場(chǎng)變化劇烈，從政策導(dǎo)向去倒逼整個(gè)的行業(yè)做一些變革，而Veeva在6年前已經(jīng)布局埋下種子。

在進(jìn)入中國(guó)11年的發(fā)展時(shí)間，經(jīng)歷了幾個(gè)階段的變化。第一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入階段，2017年之前，首先做的是外資市場(chǎng)，因?yàn)閂eeva自己的全球產(chǎn)品線(xiàn)一定是服務(wù)全球性藥企，目前全球最大的50家制藥企業(yè)，已經(jīng)有47家在使用Veeva的產(chǎn)品。第二個(gè)階段，即 2017年到2020年，率先研發(fā)的Veeva China SFA產(chǎn)品推向內(nèi)資市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)Veeva在中國(guó)有兩條產(chǎn)品線(xiàn)，兩套不同的市場(chǎng)的策略，兩條不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第三個(gè)階段，在2020年之后，隨著集采、兩票制等中國(guó)市場(chǎng)醫(yī)改政策加深，以及國(guó)家的一系列網(wǎng)絡(luò)安全法、PIPL (簡(jiǎn)稱(chēng) "個(gè)保法") 的出臺(tái)，我們做了一個(gè)決定，就是把Veeva China SFA產(chǎn)品推向整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)面向本土企業(yè)和外資企業(yè)。6年前種下的這顆種子，目前正在高速成長(zhǎng)，去切實(shí)幫助中國(guó)的藥企適應(yīng)市場(chǎng)變化和擁抱變革。今年10月即將在上海舉行的2022 Veeva 中國(guó)商務(wù)及醫(yī)學(xué)峰會(huì)的主題就是"擁抱變化"，我們把在中國(guó)研發(fā)的這套產(chǎn)品線(xiàn)作為主打的平臺(tái)，推給整個(gè)中國(guó)客戶(hù)，讓大家可以從好的產(chǎn)品中受益，在市場(chǎng)中抓住機(jī)遇。

顧旋： Veeva China SFA 產(chǎn)品在應(yīng)用場(chǎng)景和用戶(hù)體驗(yàn)等方面和global版本產(chǎn)品差異在哪里？

丁曉楓:  Global版本的產(chǎn)品其實(shí)不只是針對(duì)中國(guó)的生態(tài)圈和我們目前經(jīng)常說(shuō)的全渠道去設(shè)計(jì)的，最初在海外，比如說(shuō)CRM更多的是去幫助藥企的代表，怎么去跟HCP互動(dòng)，一開(kāi)始可能是EMAIL，然后后面有了iPad這種拜訪(fǎng)工具。在國(guó)內(nèi)藥企面臨的客觀環(huán)境則不太相同，比如大家普遍用的渠道是微信或者說(shuō)企業(yè)微信，比如在中國(guó)醫(yī)藥代表進(jìn)院有準(zhǔn)入制，你拿個(gè)iPad出來(lái)，別人就知道你是個(gè)代表，所以國(guó)情不同，都倒逼藥企去考慮如何解決這些痛點(diǎn)。又比如說(shuō)全渠道，HCP360，國(guó)內(nèi)的數(shù)字化渠道非常領(lǐng)先，藥企都認(rèn)識(shí)到不能依靠代表的單一數(shù)據(jù)源，那么就要通過(guò)數(shù)字化的方式，捕捉分析圍繞HCP的全渠道互動(dòng)，協(xié)同。又比如說(shuō)精準(zhǔn)化內(nèi)容，打標(biāo)簽，語(yǔ)意分析，總之，很多場(chǎng)景在藥企有共通性，但如果每家企業(yè)都在投資數(shù)字化，各自為政，定制化開(kāi)發(fā)帶來(lái)的后續(xù)迭代和維護(hù)成本巨大。Veeva的愿景是打造行業(yè)云，打造適合中國(guó)市場(chǎng)的SaaS產(chǎn)品，其實(shí)最終是要反哺行業(yè)，降低整個(gè)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體擁有成本，這個(gè)和我們的愿景，價(jià)值觀都是息息相關(guān)的。

在用戶(hù)體驗(yàn)方面，中國(guó)有個(gè)特色是每個(gè)人都在使用幾個(gè)超級(jí)流量的社交APP，代替了很多傳統(tǒng)渠道，我們目前選擇了基于企業(yè)微信端和HCP進(jìn)行互聯(lián)互通，遠(yuǎn)程會(huì)議，提供會(huì)話(huà)留存、AI分析等功能。我舉個(gè)例子，比如說(shuō)以前代表要帶上Medical部門(mén)的同事，可能要拿出iPad，去到醫(yī)院給醫(yī)生去展示藥物的不良反應(yīng)或者是一些學(xué)術(shù)報(bào)告等資料，但是我們的產(chǎn)品可以讓代表從遠(yuǎn)程端直接去呼叫一個(gè)視頻會(huì)議，醫(yī)生、Medical都可以完全在家里面以remote方式去完成學(xué)術(shù)溝通。諸如此類(lèi)，很多創(chuàng)新的想法目前都在Veeva中國(guó)研發(fā)中心，與我們的客戶(hù)共同孵化，原型設(shè)計(jì)后快速迭代產(chǎn)品化，同時(shí)，制藥企業(yè)在安全、合規(guī)等角度對(duì)產(chǎn)品要求極高，Veeva中國(guó)團(tuán)隊(duì)完全遵守Veeva全球研發(fā)的最高安全標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一管理，做到讓客戶(hù)放心的選擇SaaS解決方案。 Veeva中國(guó)團(tuán)隊(duì)也和Global團(tuán)隊(duì)有著緊密的溝通和雙向分享流程優(yōu)化、技術(shù)方案、發(fā)布方式等，這些都在Veeva有著統(tǒng)一的全球產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)范。

顧旋：如果給到眾多國(guó)內(nèi)SaaS從業(yè)者一些管理上的建議，您認(rèn)為Veeva有哪些獨(dú)特之處？ 

丁曉楓:  首先，Veeva的Vision其實(shí)非常清晰，就是要為生命科學(xué)行業(yè)打造行業(yè)云。我們內(nèi)部的決策鏈都是以愿景來(lái)驅(qū)動(dòng)，愿景的確立對(duì)于創(chuàng)業(yè)者非常重要；其次，從價(jià)值觀的層面上來(lái)講， "Do the Right Thing" ， "Customer Success" ， "Employee Success"，"Speed"，這幾條會(huì)不斷的在我們工作中被提到，作為每一位員工做事的行為準(zhǔn)則。我們經(jīng)常說(shuō) Still Veeva，公司可以不斷變大，但需要我們對(duì)抗變大帶來(lái)的地心引力。Still Veeva就是捍衛(wèi)價(jià)值觀，Veeva特別強(qiáng)調(diào)清晰明確的Operation Model，用良好的制度，清晰的角色和職責(zé)定義，來(lái)保證價(jià)值觀的執(zhí)行。我常常覺(jué)得真正的自由，并非隨心所欲，而是在一套精密完善的制度保證下的自由，這點(diǎn)在Veeva感受特別深刻，Veeva的Operation Model 嚴(yán)謹(jǐn)又充滿(mǎn)人性，我自己定期必讀，這些是公司可以快速成長(zhǎng)但不走形的背后邏輯。

此外，在2021年的時(shí)候，Veeva成為第一家轉(zhuǎn)換為 PBC (Public Benefit Corporation,公共利益公司)的美國(guó)上市公司，目的是幫助行業(yè)提高生產(chǎn)力，并創(chuàng)造高質(zhì)量的就業(yè)機(jī)會(huì)，從整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)層面來(lái)講，我們做了非常大的一些變革。比如要身體力行的去平衡多方的利益，不僅關(guān)注股東利益，同時(shí)也關(guān)注客戶(hù)和社會(huì)利益，我們把員工成功也放在了一個(gè)非常高的位置。作為PBC公司的員工，我們的員工也感到了自豪和使命感。有機(jī)會(huì)，我們可以展開(kāi)談很多關(guān)于PBC的感想，留在下一次吧。

對(duì)于SaaS 的從業(yè)者，還有一個(gè)困惑可能是生態(tài)系統(tǒng)的建立，自己做還是盡早搭檔合作，Veeva有一個(gè)核心理念，我們認(rèn)為產(chǎn)品最復(fù)雜的那大概30%-40%的工作，最優(yōu)的模式就是自己來(lái)交付，我們把這個(gè)叫做"Run through complexity in last miles"，這也是做垂類(lèi)市場(chǎng)和通用市場(chǎng)最根本的區(qū)別之一，后者，很多廠(chǎng)商可能會(huì)通過(guò)建立生態(tài)圈來(lái)避開(kāi)這個(gè)last miles complexity, 但Veeva堅(jiān)持自己為客戶(hù)成功負(fù)責(zé)，這個(gè)也是建立信任的必要環(huán)節(jié)。

今年我們?cè)谥袊?guó)還有一個(gè)變化，就是推廣 Work Anywhere，我們不允許限制員工每天必須去公司打卡報(bào)到，而是真正把規(guī)則下的自由給到員工來(lái)選擇。這個(gè)話(huà)題很有趣，我們看到有些同行有很多擔(dān)心，自上而下和自下而上想法的不同，中國(guó)和西方國(guó)情不同等等。Veeva在Work Anywhere上有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)錆M(mǎn)人性的規(guī)則設(shè)計(jì)，比如我們鼓勵(lì)員工與主管隨時(shí)Check in 雙向溝通，開(kāi)放每個(gè)人的日歷透明，為員工打造適合Work Anywhere的辦公室環(huán)境，鼓勵(lì)各種Learn&Connect的線(xiàn)下活動(dòng)等。一句話(huà)，我們既要客戶(hù)成功，也要幫助員工成功，哪怕很難也要堅(jiān)持。這才是PBC的精髓，用有溫度人性的規(guī)則，給到每個(gè)人自由和成長(zhǎng)空間，不虛度在Veeva的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)歲月，這些都是Veeva獨(dú)特的魅力所在。

對(duì)話(huà)嘉賓

關(guān)于顧旋

成為資本Chengwei Capital創(chuàng)立于1999年，是最早投資中國(guó)本土企業(yè)的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資公司之一。其秉承著少而精、重投入、發(fā)掘并培育獨(dú)角獸企業(yè)的獨(dú)到投資理念，打造出中國(guó)第一家常青基金（Evergreen Fund），具備雄厚的資本和永久的存續(xù)期。

過(guò)去20年，成為資本涉足高端制造、互聯(lián)網(wǎng)、半導(dǎo)體、企業(yè)服務(wù)及大健康等行業(yè)，累計(jì)總投資額超過(guò)20億美元。成為資本在中國(guó)已投資超過(guò)150家科技企業(yè)，其中16家已成功上市，如舜宇光學(xué)、瑞聲科技、陽(yáng)光電源、漢庭酒店、優(yōu)酷、華興資本、創(chuàng)新奇智、Roivant Science等。目前投資組合中還包括：哈啰出行、威馬汽車(chē)、百布、極飛科技、Sila Nano、賽昉科技等獨(dú)角獸公司。

顧旋先生現(xiàn)擔(dān)任成為資本管理合伙人，他不僅是經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)投資人，也曾是知名跨國(guó)科技公司高管和前創(chuàng)業(yè)者。在加入成為資本前，顧旋先生曾擔(dān)任SAP副總裁、大中華區(qū)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理以及HCL 中國(guó)區(qū)總裁。在此之前，顧旋是Zytalis 軟件公司創(chuàng)始人，該公司2006 被英國(guó)AXON 集團(tuán)收購(gòu)。

加入成為資本后，顧旋主要關(guān)注人工智能、先進(jìn)制造、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，投資了創(chuàng)新奇智、百布、小魚(yú)在家、銳錮、問(wèn)卷星、小魚(yú)易連等明星公司，其中創(chuàng)新奇智(2121.HK)已成功于港交所上市。

關(guān)于丁曉楓

Veeva 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，目前全面負(fù)責(zé)Veeva中國(guó)業(yè)務(wù)。

之前丁曉楓曾擔(dān)任Delaware Consulting 大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理和主管合伙人，主要負(fù)責(zé)企業(yè)ERP與數(shù)字化咨詢(xún)服務(wù)，在財(cái)務(wù)，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈，質(zhì)量，商務(wù)智能領(lǐng)域有著豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)負(fù)責(zé)SAP，Microsoft，Digital和Content Management 多條業(yè)務(wù)線(xiàn)在大中國(guó)區(qū)的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)開(kāi)拓 Opentext，Sitecore等產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以及第一代SAP SaaS在國(guó)內(nèi)的推廣，以及針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)內(nèi)容管理和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的本地化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

在加入Delaware之前，丁曉楓曾擔(dān)任SAP 大中國(guó)區(qū)服務(wù)產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人，Netweaver 技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等角色，完整經(jīng)歷了軟件行業(yè)上云轉(zhuǎn)型之路。

丁曉楓在咨詢(xún)服務(wù)，軟件行業(yè)，SaaS和數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，擁有超過(guò)20年的豐富經(jīng)驗(yàn)。

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關(guān)于Veeva Systems

Veeva Systems是全球領(lǐng)先的生命科學(xué)行業(yè)基于云計(jì)算模式的商業(yè)解決方案提供商。致力于提供創(chuàng)新的技術(shù)架構(gòu)，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，以及遵循讓客戶(hù)成功的服務(wù)理念。目前，Veeva在全球范圍內(nèi)服務(wù)超過(guò)1200家企業(yè)客戶(hù)，這些客戶(hù)中有全球大型的制藥公司，也有新興的生物技術(shù)公司。Veeva總部設(shè)在美國(guó)舊金山灣區(qū)，并在歐洲、亞洲和拉丁美洲設(shè)有辦事處。更多信息，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：veeva.com。

前瞻性聲明

本新聞稿中載列了前瞻性聲明，內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)對(duì)Veeva產(chǎn)品和服務(wù)的需求和認(rèn)可、使用Veeva的產(chǎn)品和服務(wù)所取得的效果，以及一般商業(yè)情況，尤其是生命科學(xué)行業(yè)的商業(yè)現(xiàn)狀。本新聞稿中載列的任何前瞻性聲明都基于Veeva的歷史業(yè)績(jī)和當(dāng)前計(jì)劃、估算業(yè)績(jī)和預(yù)期而做出，并不代表這些計(jì)劃、估算業(yè)績(jī)和預(yù)期一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。本前瞻性聲明是Veeva發(fā)布本新聞稿之時(shí)的預(yù)期，可能需要根據(jù)后續(xù)事態(tài)發(fā)展做出變更，但Veeva無(wú)義務(wù)在今后更新本聲明。在做出本前瞻性聲明之時(shí)，存在多種已知和未知的風(fēng)險(xiǎn)及不確定性，有可能造成實(shí)際結(jié)果與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。在截至2019年10月31日對(duì)10-Q表的備案文件中，"風(fēng)險(xiǎn)因素"和"管理層對(duì)財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)結(jié)果的討論與分析"部分列出了可能影響Veeva財(cái)務(wù)結(jié)果的其他風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。該文件載于公司官網(wǎng)：veeva.com"投資者"一欄及美國(guó)證券交易委員會(huì)網(wǎng)站sec.gov。欲了解更多有關(guān)可能影響實(shí)際業(yè)績(jī)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)參閱Veeva向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交的其他備案文件。