上海2017年1月9日電 /美通社/ -- 一百多年前狄更斯曾說:“這是一個(gè)較好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。而對(duì)于現(xiàn)在國內(nèi)的汽車售后配件市場來說,這句話同樣“顯靈”。
隨著國內(nèi)汽車市場“存量時(shí)代”的到來,汽車后市場的規(guī)模持續(xù)膨脹,2016年已然超過萬億。作為必不可少的硬件支撐,售后配件市場也自然是水漲船高。而看似前景廣闊的背后,傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商也正在遭受前所未有的尷尬:一方面,配件的溯源和保真、倉儲(chǔ)成本和物流效率、同質(zhì)化競爭等長久存在的痛點(diǎn)尚未解決,這種疼痛伴隨著市場體量的擴(kuò)大愈演愈烈;另一方面,在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,新理念、新模式的不斷興起也讓這些行業(yè)內(nèi)的老玩家們壓力倍增。
2017年1月6日,車享平臺(tái)旗下的專業(yè)汽車零部件與用品O2O品牌“車享配”召開年度經(jīng)銷商大會(huì),誠邀近150家汽配經(jīng)銷商共聚車享大樓。會(huì)上,車享配還特別邀約了AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、主編陳海生,汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人胡軍波作為行業(yè)觀察員出席,與經(jīng)銷商共同探討破局發(fā)展之路。車享配現(xiàn)場亮出三張“王牌”,助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型共贏。
談B2B的本質(zhì),所有出發(fā)點(diǎn)都要回歸到消費(fèi)者
“門店生意好,模式就是對(duì)的?!?/p>
“消費(fèi)者選擇你就沖兩點(diǎn),質(zhì)量要好,服務(wù)要到位,很簡單?!?/p>
作為本次大會(huì)圓桌論壇的經(jīng)銷商代表之一,上強(qiáng)汽車配件銷售有限公司總經(jīng)理王海根的發(fā)言是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商典型的務(wù)實(shí)風(fēng)格。這樣類似的觀點(diǎn)似乎在行業(yè)中已經(jīng)形成共識(shí),較為清晰地折射出B2B的本質(zhì)所在。
如果需要滿足消費(fèi)者的需求,就要在兩端上下功夫:上游的品牌端,是實(shí)現(xiàn)“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵。配件的質(zhì)量要好、品類要全、所能覆蓋的品牌、車型要盡可能的多,還要掌握消費(fèi)者需求的變化,對(duì)產(chǎn)品的迭代有快速的響應(yīng)能力;下游是面向消費(fèi)者的終端,實(shí)現(xiàn)“好服務(wù)”是核心。經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給門店,門店有專業(yè)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓有需求的車主真正產(chǎn)生消費(fèi),并且形成黏粘度,才會(huì)有補(bǔ)貨,有新的消費(fèi)需求,有終端反饋,整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈才是持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的。
經(jīng)銷商發(fā)展之痛:做好兩端鏈接知易行難,行易精難
很顯然,鏈接“好產(chǎn)品”和“好服務(wù)”之間的,就是汽配經(jīng)銷商。
北京越亙汽車配件有限公司董事長董茉1993年便開始做汽車配件,在這個(gè)領(lǐng)域扎根25年。對(duì)于近年來一些大佬的入局,她有著她的自信:“零配件生產(chǎn)一年的計(jì)劃是多少?主機(jī)廠不知道。這要靠兩年、三年甚至更久和修理廠、和車主打交道。光靠拿別人的錢,不懂這個(gè)市場還是玩不轉(zhuǎn)”。對(duì)于所有的汽配經(jīng)銷商而言,生存發(fā)展都在于抓住消費(fèi)者的需求,去匹配兩端的業(yè)務(wù)。
然而,做好這個(gè)鏈接者也并非易事。上海車譽(yù)汽配有限公司總經(jīng)理王永超坦率地表示,這兩年汽配經(jīng)銷商的日子并不好過?!白钇D難的應(yīng)該是從2010年之后,銷售額漲不上來,毛利率降低。許多好的資源都被大的企業(yè)拿走了,我們能做的配件越來越少?!?/p>
除了王永超所說的上游品牌端的資源對(duì)接,把握產(chǎn)品質(zhì)量的能力外,隨著市場體量的擴(kuò)大和消費(fèi)升級(jí)浪潮襲來,庫存管理能力、物流能力、信息能力等方面的缺乏也是傳統(tǒng)配件經(jīng)銷商普遍的痛點(diǎn)。
對(duì)于車享平臺(tái)CEO、車享家董事長兼CEO夏軍而已,如果說旗下的后市場實(shí)體連鎖服務(wù)品牌“車享家”是整個(gè)車享業(yè)務(wù)的“用戶超級(jí)入口”,那么車享配則是車享實(shí)現(xiàn)從入口到平臺(tái)核心的能力?!拔覍?duì)車享配的要求是,要做成一個(gè)系統(tǒng)的、集成的后市場供應(yīng)鏈服務(wù)商”,夏軍這樣表示。車享配所具備的優(yōu)勢將助力傳統(tǒng)經(jīng)銷商核心能力的提升,而越來越多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成為車享整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系中的一員,充分發(fā)揮出鏈接者的能效,這便是一個(gè)共贏的合作。
車享配助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,三張“王牌”打出一站式解決方案
不僅要車享玩好,還要帶著更多的經(jīng)銷商一起玩好。夏軍的底氣并非憑空而來,在大會(huì)現(xiàn)場,車享配亮出了手上的三張“王牌”。
第一張王牌是源自上汽,背靠華域的資源優(yōu)勢。2016年,上汽全年累計(jì)汽車銷售將近650萬輛,繼續(xù)保持國內(nèi)整車銷售冠軍的領(lǐng)先地位。車享配擁有上汽整車制造的先天優(yōu)勢,整合了上汽原有零部件采購中心的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、配件品牌等資源,主要為長車齡車主提供高性價(jià)比并覆蓋市場主流車型的純正原廠配件;而另一方面,華域在OEM配套當(dāng)中積累了產(chǎn)品研發(fā)和制造過程的控制能力,是車享配開發(fā)橫向產(chǎn)品的最有力支撐,也是形成差異化競爭力的關(guān)鍵?!?017年,我們將進(jìn)一步深化與化域的合作,推出華域和車享配雙品牌的配件產(chǎn)品?!避囅砼淇偨?jīng)理鄭海表示,車享配在上游的合作伙伴由華域零部件工廠、定牌產(chǎn)品供應(yīng)商、國際品牌供應(yīng)商三個(gè)層面組成,能確保經(jīng)銷商對(duì)于大品牌、高品質(zhì)原廠配件的觸達(dá)。
第二張王牌則體現(xiàn)在終端,即車享家所發(fā)揮的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。車享家以汽車維保等后市場養(yǎng)車業(yè)務(wù)為切入,在全國進(jìn)行實(shí)體連鎖門店的布局。到2016年底,已開業(yè)的直營門店近750家,覆蓋全國71個(gè)城市,2017年計(jì)劃開到1500家,覆蓋100個(gè)城市。
除了分銷業(yè)務(wù)以外,車享配還是車享家唯一指定供應(yīng)商。車享家在設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)流程和規(guī)范等方面的高品質(zhì)都與上汽一脈相承,在用戶中已形成良好的服務(wù)口碑。對(duì)于經(jīng)銷商而言,車享家本身就是一個(gè)良好的終端選擇,實(shí)際上也已經(jīng)有許多經(jīng)銷商通過與車享配的合作加入到了車享家的供應(yīng)鏈體系中,實(shí)現(xiàn)了從配貨到供貨的轉(zhuǎn)化。
而另一方面,車享家的業(yè)務(wù)展開也提升了車享配對(duì)市場信息的捕捉能力、對(duì)終端用戶需求的把控能力,進(jìn)而推動(dòng)車享配產(chǎn)品品類的補(bǔ)全,完善整個(gè)供應(yīng)鏈的建設(shè)?!澳壳拔覀儞碛幸讚p件、事故件、維修件共25條核心產(chǎn)品線,我們還依托車享家,進(jìn)行定牌產(chǎn)品的打造”,鄭海介紹。
最后一張王牌,是如何幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)兩端高效打通,也是夏軍所說的,構(gòu)建車享配系統(tǒng)化、集成化的能力。車享配擁有上汽旗下安吉物流的強(qiáng)大支撐,可以幫助經(jīng)銷商有效降低物流成本,提升配送效率。而基于整個(gè)車享產(chǎn)業(yè)鏈條,一套一體化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)已經(jīng)建立起來,信息、倉儲(chǔ)、物流等多個(gè)層面的管理體系在線化的實(shí)現(xiàn)了打通?!?017年,我們會(huì)和上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷商甚至門店進(jìn)行試點(diǎn)性接通。把大家的信息、訂單、物流情況和你的庫存信息進(jìn)行對(duì)接”,鄭海這樣表示。
基于手上的三張“王牌”,車享配在2016年的銷售收入是6.5億,2017年計(jì)劃達(dá)到20億規(guī)模,20萬SKU。而根據(jù)夏軍的說法,當(dāng)2020年整個(gè)后市場蛋糕達(dá)到3萬億時(shí),車享的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)10%市場占有,要做到3000億的交易規(guī)模,那么車享配的市場更是非??捎^的。
對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說,借力使力,跟著強(qiáng)者一起玩,顯然是一個(gè)非常明智的選擇。就像大會(huì)上經(jīng)銷商代表所笑言的:相信跟著車享,一定有肉吃!