在競爭激烈的在線旅游市場，攜程、芒果、藝龍、去哪兒等列強(qiáng)林立，那新公司還有機(jī)會嗎？
但洪清華覺得有，于是2008年初，“驢媽媽”旅游網(wǎng)（lvmama.com）正式上線。在成立驢媽媽初，這個(gè)莫名的域名還讓洪清華被朋友圈調(diào)侃了會，江南春就打趣道，“lvmama，就是穿LV的媽媽”。
但就在這個(gè)被認(rèn)為已無“立錐之地”的市場，洪清華卻硬是創(chuàng)造出一個(gè)市場空白。驢媽媽日前剛剛完成C輪注資，而這也將是驢媽媽上市前最后一輪融資，雖然具體金額不方便透露，但洪清華表示，總體超過B輪的億元融資金額。
“融資能力更多代表的是公司潛力”，盡管堪稱融資的速度冠軍，但洪清華覺得，用戶滿意高、員工歸屬強(qiáng)和可持續(xù)發(fā)展才是所有創(chuàng)業(yè)公司追求的目標(biāo)和核心競爭力。
在創(chuàng)業(yè)三年間，洪清華率領(lǐng)驢媽媽跑出了“驢”的速度，而有趣的是，洪清華本人也是位對速度的極致追求者，其百米最快速度達(dá)到了11秒3。
抱怨越大商機(jī)越大
在旅游圈里，“驢”是對自助游愛好者的“愛稱”，而“驢媽媽”顧名思義就是自助游中的一攬子方案提供商。在成立時(shí)，洪清華就把“驢媽媽”定位為主要面向散客，其目標(biāo)是給驢友們媽媽般的呵護(hù)。
洪清華認(rèn)為，當(dāng)時(shí)在線旅游市場看似競爭激烈，卻存在著市場空白。攜程、藝龍把“旅”做到了極致，機(jī)票加酒店雖都有了，但主要針對商旅人群，并未覆蓋到以游玩為主的散客群體。而在“游”市場，游客普遍抱怨跟團(tuán)游是“被”旅游，自助游市場當(dāng)時(shí)井噴式地發(fā)展。
“抱怨越大商機(jī)越大”，洪清華覺得，消費(fèi)者的抱怨，恰恰是市場空白的表現(xiàn)，你只要?jiǎng)?chuàng)造出滿意的產(chǎn)品，就能領(lǐng)先市場半步。
“自助游天下，就找驢媽媽”，洪清華表示，在“驢媽媽”的牽線搭橋下，其獨(dú)特價(jià)值在于讓游客用更小的成本游得更好，但也能通過制造游客的新需求，讓景 區(qū)獲得更大的利益。以門票為例，自助游基本都是3個(gè)人以上，通過“驢媽媽”訂票，一張門票省20到100多元。而自助游市場，又能極大釋放景區(qū)原先的休閑 娛樂設(shè)施。
有趣的是，籌建“驢媽媽”網(wǎng)站想法早在2005年便已誕生，但洪清華卻生生熬到了2008年初才開始行動(dòng)。在驢媽媽成功后，很多人和洪清華侃過，“這 個(gè)主意我早就想到過”，但他卻覺得，“領(lǐng)先市場一步成為先烈，領(lǐng)先市場半步成為先鋒”。直到2008年初，洪清華才動(dòng)手的原因是，他覺得時(shí)機(jī)終于成熟了。
的確，最初的100家景區(qū)往往是最難談的。好在當(dāng)時(shí)的洪清華已在旅游市場打拼多年，其經(jīng)營的奇創(chuàng)旅游咨詢機(jī)構(gòu)，為三亞、成都、青城山、都江堰、武當(dāng)山等多個(gè)旅游圣地做過規(guī)劃，最初驢媽媽談成的幾十家景區(qū)，基本都得益于奇創(chuàng)的客戶關(guān)系積累。
“單獨(dú)做驢媽媽，肯定做不起來”，在目前洪清華的事業(yè)版圖中，奇創(chuàng)從事旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)，景域旅游發(fā)展負(fù)責(zé)景區(qū)運(yùn)營管理，景域旅游營銷服務(wù)從事節(jié)慶策劃與執(zhí)行，而帳篷客風(fēng)情酒店則從事酒店投資及運(yùn)營等領(lǐng)域。
“你最好能將旗下的產(chǎn)業(yè)，形成互動(dòng)的業(yè)務(wù)板塊，做成一塊鐵板”，洪清華向創(chuàng)業(yè)者建議道。如今多板塊的互動(dòng)，已成為驢媽媽核心競爭力之一，而談到未來的上市計(jì)劃，洪清華表示，驢媽媽和咨詢板塊打包公司上市，而帳篷客將單獨(dú)上市。
我是老大
速度奇快的洪清華，愛踢足球，且踢的一直是前鋒。過去其在企業(yè)經(jīng)營上也如球場般沖在最前邊，沖鋒陷陣，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。而如今他的新角色是守門員，“首先守門員要把球發(fā)出去，指明團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻的方向；第二，我要守住自家安全的堡壘，別人的球不能進(jìn)我的門了。”
的確，洪清華很善于進(jìn)攻。洪清華自詡“天生就是創(chuàng)業(yè)型的人”，而他最早青睞創(chuàng)業(yè)的原因很簡單，“掙錢，就是掙錢，掙錢就是最簡單直白的欲望”。出身于農(nóng)民家庭的洪清華說，有一次，他看到父親的襪子上每個(gè)腳趾頭上都是洞，便暗暗發(fā)誓要掙錢給父親買一屋子的襪子。
在華東師大讀大學(xué)時(shí)，他就被叫做“洪總”，學(xué)校青年科技服務(wù)中心的總經(jīng)理，主管校錄像廳、舞廳、家 教中心等。而當(dāng)他的同學(xué)大多選擇當(dāng)家教，一小時(shí)賺12元時(shí)，洪清華卻棋高一著——他做的是家教中介。
而研究生一畢業(yè)，他就背起背包，坐了14個(gè)小時(shí)的硬座去了北京，跟在清華大學(xué)攻讀博士后的兄弟聯(lián)合創(chuàng)辦了北京第一家民營的旅游規(guī)劃公司。得益于國務(wù)院推行7天長假制度，旅游業(yè)井噴，加上兩個(gè)人的勤奮，洪清華第一次創(chuàng)業(yè)小有成功。
2003年，洪清華遠(yuǎn)在上海的女朋友向他發(fā)出最后通牒，于是，抱著男兒四海皆可創(chuàng)業(yè)的信念，他回到了上海，創(chuàng)辦了上海奇創(chuàng)。洪清華曾為自己的三次創(chuàng)業(yè)作了一個(gè)總結(jié)：第一次創(chuàng)業(yè)是為了生存，第二次為了愛情，第三次是為了夢想。
而如今的驢媽媽，是“一個(gè)家庭、一支軍隊(duì)、一所學(xué)校”，而洪清華是所有員工的“老大”，他默認(rèn)這個(gè)稱呼。而隨著企業(yè)的壯大，洪清華變成了“守門員”，他得規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略，也得守住企業(yè)的底線。
洪清華最近在“追”新版的水滸，他發(fā)現(xiàn)，為什么水滸前半部分那么和諧、那么熱情澎湃，團(tuán)隊(duì)那么有斗志，就是因?yàn)橛泄餐膬r(jià)值觀和鐵的紀(jì)律。后來除暴安良、替天行道的大旗降下去了，共同的價(jià)值觀失去了，團(tuán)隊(duì)自然喪失了活力。
似乎在他身上，依稀可見宋江般的“義氣”，他會在微博上和他的部下說，“奇創(chuàng)和你互不辜負(fù)，辜負(fù)就是背叛！”但同時(shí)他又在堅(jiān)持價(jià)值觀的底線，“團(tuán)隊(duì)建設(shè)，首先就是價(jià)值觀，共同的愿景，我給所有人平等的機(jī)會和待遇，我們都是兄弟。”
錢緊著花
目前電商營銷成本高昂，業(yè)內(nèi)抱怨頗多，而洪清華盡管已多次融資成功，驢媽媽的廣告看上去鋪天蓋地，但其實(shí)他并沒有花太多錢。曾有廣告商向他邀功，“洪清華你花了50萬，卻想達(dá)到200萬的效果。”
“電子商務(wù)企業(yè)，不能比賽誰會燒錢，大家一定要學(xué)會花錢。”洪清華表示，以驢媽媽為例，廣告不是隨便亂投的，每花1元錢，基本上得回收4到5元錢，才敢投。所有的投放都必須要有后臺監(jiān)控和CPI指標(biāo)效果監(jiān)測。
洪清華覺得，電子商務(wù)企業(yè)賺錢才是硬道理，你可以階段性地不賺錢，但是賺錢本身一定要成為你的永恒。“燒得越多，虧損越大，這樣的公司不能學(xué)。電商企業(yè)要活下來，最終還是靠利潤。廣告的投放一定是要精準(zhǔn)，沒有用的廣告不要做，光是噱頭的廣告不要做。”
此外，洪清華建議創(chuàng)業(yè)企業(yè)需注重線下的力量。以旅游行業(yè)為例，其是典型的O2O（Online To Offline），即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到 規(guī)模。目前驢媽媽的線下營銷很重要，線下招收會員的質(zhì)量普遍較高，然后再通過營銷將這批顧客轉(zhuǎn)化為活躍會員，形成訂單，而不是虛無縹渺的會員，“光有幾百 萬會員沒用，得算這些會員對你產(chǎn)生的銷售有沒有價(jià)值，活躍用戶是多少，要算這樣的帳。”
賺錢才是硬道理，洪清華透露，創(chuàng)業(yè)十年來每年有利潤，驢媽媽今年可能營收平衡。但從整個(gè)景域集團(tuán)來看，其一直是盈利的。
“中小電商一定要做好兩年左右的規(guī)劃，不要學(xué)大企業(yè)的做法，不要被外面燒錢所影響，一定要形成自己企業(yè)的特點(diǎn)。做精做深垂直細(xì)分領(lǐng)域”洪清華向創(chuàng)業(yè)者告誡道。
